STRATEGI KERJASAMA JANGKA PANJANG DAN PENGARUHNYA PADA KEUNGGULAN BERSAING ( STUDI KASUS PADA PT GADING KUDUS )

Abstract

This research is done based on the existing of inharmonic relationship indication between PT Gading Kudus as manufacturer and distribUtor company selling PT Gading Kudus products. This inharmonic relationship impacts at a plan of the distributors of not selling PT Gading Kudus products anymore. The main purpose of this research is to analyze the influence level of relationship quality, relationship commitment and trust to long-term relationship strategy and it impacts to competitive advantage. The benefit of the research is proposed to the management of PT. (lading Kudus and it's distributors in building long-term relationship strategy to achieve competitive advantage. Relationship management approach is used in this research with investigates three independent variables i.e: relationship quality relationship commitment, and trust to analyze their influence on long-term relationship strategy. Except those three variables, this research also analyzes the influence of long-term relationship variable to competitive advantage. There are 4 hypotheses with 20 parameters examined through confirmatory factor analysis and full model structural equation model (SEM) with goodness-of fit criteria and hypothesis testing using AMOS 4.0 based on primary data collected by interviewing 200 distributing companies in Central Java and DIY. The results of the analysis support four hypotheses proposed in this research, i.e: relationship quality has influence to long-term relationship strategy, relationship commitment has influence to long-term relationship strategy, trust has influence to long-term relationship strategy and long-term relationship strategy has influence to company competitive advantage. Suggestion proposed in this research is the need to improve quality in building long-term relationship between PT. Gading Kudus and the distributors as mediator to the product of PT. Gading Kudus and the consumers. Further research will he more interesting if includes external variables, i.e: government regulation, business environment and free trade era, also flexibility and satisfaction as intern variables. Partnership pattern with suppliers and relationship which build directly to the End user are also interesting topics to become future research. Latar belakang dilakukannya penelitian ini adalah adanya indikasi hubungan yang kurang harmonis antara PT Gading Kudus selaku pabrikan dengan perusahaan distributor yang menjual produk-produk PT Gading Kudus. Indikasi ketidalchannonisan tersebut tampak dengan adanya beberapa distributor yang berencana untuk tidak lagi menjual produk-produk PT Gading Kudus. Tujuan utama serta kegunaan penelitian ini adalah untuk menganalisis besamya pengaruh kualitas hubungan, komitmen hubungan dan kepercayaan terhadap strategi kerjasama jangka panjang serta pengaruh strategi kerjasama jangka panjang terhadap keunggulan bersaing. Manfaat dari penelitian ini terutama ditujukan pada pihak manajemen PT Gading Kudus dan para distributomya dalam membangun strategi kerjasama jangka panjang dalam upaya mencapai keunggulan bersaing. Pendekatan Relationship Management digunakan dalam penelitian ini dengan meneliti tiga variabel independen yaitu kualitas hubungan, komitmen hubungan dan kepercayaan untuk menganalisis pengaruhnya terhadap strategi kerjasama jangka panjang . Selain ketiga variabel tersebut diatas, juga dianalisis pengaruh variabel strategi kerjasama jangka panjang terhadap keunggulan bersaing. Ada 4 hipotesis dengan 20 parameter yang akan diuji melalui pengujian confirmatory factor analysis dan full model structural equation model (SEM) dengan kriteria-lcriteria goodness-of-fit serta pengujian hipotesis yang dilakukan dengan menggunakan program statistik AMOS 4.0 atas data primer yang diperoleh melalui wawancara terhadap 200 pimpinan perusahaan distributor wilayah Jawa Tengah dan DIY. Temuan dalam penelitian ini mendukung empat hipotesis yang telah diajukan dalam penelitian ini, yaitu kualitas hubungan memiliki pengaruh terhadap strategi kerjasama jangka panjang, komitmen hubungan memiliki pengaruh terhadap strategi kerjasama jangka panjang, kepercayaan memiliki pengaruh terhadap strategi kerjasama jangka panjang dan strategi kerjasama jangka panjang memiliki pengaruh terhadap keunggulan bersaing perusahaan. Saran yang diusulkan dalam penelitian ini adalah perlunya ditingkatkan kualitas dalam membangun kerjasama jangka panjang antara PT Gading Kudus dengan para distributor selaku mediator tersalurkannya produk-produk PT Gading Kudus sampai ke tangan konsumen. Penelitian berikutnya akan lebih menarik jika mengikutsertakan variabel ekstem seperti peraturan pemerintah, lingkungan dunia usaha dan era perdagangan bebas, juga variabel intern fleksibilitas dan kepuasan sebagai agenda penelitian yang akan datang. Pola kemitraan dengan para pemasok dan relationship yang dibangun langsung dengan para konsumen akhir (End User) juga menjadi topik yang cukup menarik untuk diagendakan dalam penelitian mendatang.