ANALISIS PENGARUH ORIENTASI PELANGGAN,• ADAPTABILITAS, DAN ORIENTASI PELAYANAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN Studi Terapan Pada Manajemen Tenaga Penjualan Industri .lasa Pelayaran di Kota Semarang

Abstract

The competition among shipping companies forced them to change following the existing business environment. Market condition with advantages offered by competitor make the company difficult to compete in the market. The quick changes need a competence salesperson. The latest trend in sales and sales research known as a key for long¬term success is relational approach among seller-buyer. This research is expected to give information to shipping line to reach sustainable business with increasing the performance of their salespersons through relational- based sales i.e.: customer orientation, adaptability, and service orientation. Started with global explanation of customer orientation, adaptability, and service orientation, then described how those variables influence the performance of salesperson. The research data collected from 100 salespersons from shipping line in Semarang city and the hypothesized relationship are examined with Structural Equation Modeling. In the last part of this research consist of global review of the research, managerial implications and the possible further research. Persaingan antar perusahaan pelayaran meriuntut perusahaan untuk bcrubah sesuai dengan lingltungan bisnis yang ada. Kondisi pasar dengan berbagai keunggulan dan nilai lebih yang ditawarkan oleh pesaing, membuat perusahaan sulk berkompetisi dalam pasamya. Perubahan yang terjadi dengan cepat tersebut membutuhkan tenaga penjualan yang kompeten dibidangnya. Tren terbaru claim penjualan dan penelitian penjualan yang telah dikenal sebagai ktmci sukses jangka panjang, terletak pada pendekatan relasional antara penjual dan pembeli. Kemudian reset tesis ini diharapkan dapat menunjukkan bagi perusahaan pelayaran atau shipping line untuk mencapai bisnis yang berkelanjutan dengan meningkatakan kinerja tenaga penjualannya melalui penjualan yang berbasis relasional (relational selling) seperti orientasi pelanggan (customer orientation), adaptabilitas (adaptabillity) .dan orientasi pelayanan (service orientation). Dimulai dengan penjelasan umum tentang orientasi pelanggan, adaptabilitas dan orientasi pelayanan, kemudian digambarkan bagaimana variabel¬variabel terebit mempenganthi kinerja tenaga penjualan. Data penelitian dikumpulkan dari 100 tenaga penjualan dari peruasahaan pelayaran yang ada di kota Semarang dan diuji hubungan yang dihipotesiskan tersebut dengan diagram alur menggunakan analisis SEM Akhir dari tesis ini juga disimpulkan penelitian yang melibatkan tinjauan tunum penelitian ini, implikasi manajerial dan kemungkinan reset mendatang.