ANALISIS FAKTOR — FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUASAN KERJA DAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (STUDI KASUS TENAGA PENJUALAN PT COLUMBIA SEMARANG)

Abstract

Sales forces are the most important marketing tools in the interface between the company and its customers. Especially for industrial goods firms, personal selling often is the only function that generates sales. As one of company that use "cash & credit" system at Semarang, PT Columbia know that sales forces are the most important marketing tools in the interface between the company and its customers. Sales force's performance can be increased with analyzed factors that influence their job satisfaction and job performance. The past researcher used factors that influence sales three's job satisfaction and performance separately. At this research, factors that influence sales force's job satisfaction and performance are analyzed together. Factors that influence performance are effort, role ambiguity, role conflict, trust to sales manager and job satisfaction. Factors that influence job satisfaction are effort, role ambiguity, role conflict and trust to sales manager. This research use Confirmatory Factor Analysis and Full Model of Structural Equation Model (SEM). Trust to sales manager has the biggest influence for performance of sales force, then job satisfaction, effort, role conflict and role ambiguity. The biggest factor that influence job satisfaction is effort then trust to sales manager, role conflict and role ambiguity. Tenaga penjualan merupakan penghubung yang panting dalam hubungan antara perusahaan dengan konsumennya. Terutama untuk perusahaan barang — barang industri, personal selling merupakan satu — satunya alat untuk meningkatkan penjualan. Sebagai salah satu perusahaan yang memakai sistem "cash & credit" di Semarang, PT Columbia menekankan perlunya memakai tenaga penjualan sebagai penghubung perusahaan dengan konsumen. Untuk memacu kinerja tenaga penjualan PT Columbia Semarang, perlu diketahui faktor — faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja dan kinerja tenaga penjualan. Pada penelitian sebelumnya, faktor — faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja dan kinerja tenaga penjualan masih digunakan ' secara terpisah. Pada penelitian ini faktor —faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja dan kinerja tenaga penjualan digunakan secara bersama — sama. Faktor — faktor tersebut adalah upaya, ketidakjelasan peranan, konflik peranan, kepercayaan pada manajer penjualan, dan kepuasan kerja. Sedangkan faktor — faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja tenaga penjualan adalah upaya, ketidakjelasan peranan, konflik peranan dan kepercayaan pada manajer penjualan. Dengan menggunakan metodologi penelitian Confirmatory Factor Analysis dan Full Model dari Structural Equation Model (SEM) dapat diketahui bahwa kepercayaan pada manajer penjualan mempunyai pengaruh terbesar atas kinerja tenaga penjualan, disusul kemudian kepuasan kerja, upaya, konflik peranan dan ketidakjelasan peranan. Sedangkan faktor - faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja dari yang terbesar adalah upaya, kepercayaan pada manajer penjualan, konflik peranan, dan ketidakjelasan peranan.