ANALISIS PENGARUH KONTROL OUTPUT DAN KONTROL PERILAKU TERHADAP UPAYA DAN KINERJA WIRANIAGA (STUDI EMPIRIS PADA DISTRIBUTOR FARMASI DI KOTA SEMARANG

Abstract

The tendency to stress not only sales dose but also sales process have made salesperson role is very important to the firm. The firm needs to ensure the salesperson to improve their effort and performance in giving the best to the firm. One of possible effort is giving control to the salesperson, output and behavior controls. Based on above statement, this research try to do research to test the influence of output and behavior control to unclearly costumer expectation and it impact on effort and performance at PBF salesperson in Semarang City. This research has 110 respondents of PBF salesperson in Semarang City. This research uses question list to collect data. The data then processed and analyzed using SEM (Structural Equation Modeling) under AMOS. From the result of the research, there is significant influence of output and behavior control to customer ambiguity expectation, significant influence between salesperson effort and salesperson performance, and significant direct relationship between output and behavior control and salesperson performance. Several managerial implications have been proposed as decision sources for the firm to implement control to their salespersons. This research also gives agenda for future research as previous research to other researchers to extend this research. Kecenderungan untuk menitik beratkan penjualan yang tidak hanya memfokuskan pada penutupan penjualan tetapi juga memperhatikan pada proses penjualan membuat peran wiraniaga begitu penting bagi perusahaan. Oleh karena itu adalah perlu bagi perusahaan untuk memastikan agar para wiraniaga mereka dapat meningkatkan upaya disamping juga kinerjanya demi memberikan sumbangan yang terbaik bagi perusahaan. Salah satu upaya yang mungkin dilakukan adalah dengan memberikan kontrol bagi para wiraniaga tersebut, baik itu kontrol output maupun kontrol perilaku. Dilatarbelakangi dari penjelasan diatas, penulis tertarik untuk mencoba melakukan penelitian terhadap wiraniaga PBF yang ada di kota Semarang, dimana penelitian ini bertujuan untuk mengkaji pengaruh kontrol output dan kontrol perilaku terhadap ketidakjelasan harapan pelanggan yang berdampak pada upaya dan kinerja wiraniaga. Responden dalam penelitian ini berjumlah 110 responden yang merupakan wiraniaga dari PBF yang berada di kota Semarang. Sedangkan untuk pengumpulan data dilakukan dengan mengunakan daftar pertanyaan kepada responden selanjutnya data tersebut diolah dan dianalisa menggunakan SEM (Structural Equation Modeling) dengan program AMOS. Dari hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh yang signifikan antara kontrol output dan kontrol perilaku dengan ketidakjelasan harapan pelanggan, adanya pengaruh yang signifikan ketidakjelasan peran pelanggan dengan upaya wiraniaga, adanya pengaruh yang signifikan antara upaya wiraniaga dengan kinerja wiraniaga, serta adanya pengaruh hubungan langsung yang signifikan antara kontrol output dan kontrol perilaku dengan kinerja wiraniaga. Beberapa implikasi kebijakan manajemen telah diajukan sebagai sumber pemikiran bagi perusahaan dalam menerapkan kontrol terhadap wiraniaga mereka. Penelitian ini juga memberikan agenda bagi penelitian akan datang sebagai dasar para peneliti lain untuk mengembangkan penelitian ini.