ANALISIS IMPLEMENTASI STRATEGI PEMASARAN PADA PT. TJAHJA SAKTI MOTOR CORPORATION JAKARTA

Abstract

ABSTRAKSI Dewasa ini kondisi pasar dan mekanismenya yang berkembang telah memasuki era hiperkompetisi. Era ini ditandai oleh adanya pasar yang sangat dinamis, di mana keunggulan-keunggulan bisnis dan strategi begitu cepat dimunculkan dan begitu cepat dirontokkan melalui manuver-manuver strategik yang semakin berkembang dan inovatif: PT. Tjahja Sakti Motor (PT. TSM) sebagai Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) BMW di Indonesia, menyadari persaingan di segmen mobil penumpang -sedan yang diterjuninya semakin ketat. Hal ini ditandai oleh masuknya beberapa jenis sedan untuk ketegori menengah bawah ke kategori menengah alas di segmen pasarnya. Hal ini berarti bahwa perusahaan ini harus bersaing ketat dengan 6 merek lain untuk memperebutkan pangsa pasar yang semakin menipis (yaitu: hanya 200 — 300 unit per bulan). Studi ini mempunyai 3 tujuan: (1) mengetahui posisi perusahaan dan implementasi strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan, (2) mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bisnis dari perusahaan dalam pencapaian tujuan pemasaran yang telah ditetapkan, (3) menawarkan alternatif strategi pemasaran guna memperbaiki strategi pemasaran yang sudah ada. Data yang digunakan dalam studi ini adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari hasil Focus Group Discussion (FGD) yang melibatkan para staf manajer dengan agenda pembicaraan pada faktor strategik baik internal dan eksternal yang berpengaruh pada posisi dan strategi pemasaran perusahaan. Sedangkan data sekunder diperoleh dari PT. TSM dan dari berbagai publikasi populer. Studi ini menggunakan 2 metode analis is. Pertama, Analisis Fenomena Pemasaran digunakan untuk menganalisis pengambilan keputusan pelanggan, daur hidup produk, segmentasi pasar, posisi produk, respon pasar dan perilaku persaingan. Ke dua, Analisis Lingkungan dengan memanfaatkan SWOT Analysis, yaitu untuk mengidentilikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bisnis perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran yang telah ditetapkan perusahaan. Hasil studi ini menunjukkan bahwa (1) total skor faktor-faktor stategik internal (ISFAS) = 3,10 dan total skor faktor-faktor stategik eksternal (ESFAS) = 2,65. Hal ini berarti bahwa posisi perusahaan terletak pada sel IV pada Matrik Internal — Eksternal, sehingga strategi yang tepat diterapkan adalah strategi stabilisasi, yaitu: strategi yang lebih menekankan diri pada konsolidasi dan peningkatan efesiensi pada segala bidang fungsional perusahaan yang telah berjalan guna peningkatan kinerja perusahaan, (2) Berdasarkan Matrik SWOT direkomendasikan bahwa dari keempat strategi yang ada (SO, S7', WO dan WT), strategi WO (Weakness — Opportunity) perlu dijadikan prioritas utama dalam mempertahankan posisi perusahaan pada strategi stabilisasi tersebut, yaitu melakukan konsolidasi dan perbaikan-perbaikan pada komponen internal perusahaan yang menjadi titik kelemahan perusahaan serta memanfaatkan peluang yang ada. Adapun kelemahan perusahaan tersebut adalah proses pengambilan keputusan yang panjang, biaya produksi untuk membayar jasa perakitan yang tinggi, fasilitas manufaktur yang terbatas, dan riset pasar yang tidak independen. Sedangkan peluang yang dapat dimanfaatkan adalah potensi pasar yang meningkat, perkembangan teknologi untuk menjadi monopolis dan market leader di kelasnya, pasar yang terus tumbuh, keadaan sosial ekonomi yang mendukung, serta peluang ekspor ke luar negeri. ABSTRACT Nowadays, market condition and its developing mechanism have come into hypercompetition era. Dynamic market, where business competitiveness and the strategies have been easily to be developed and to be fallen off via innovatively and well-developed maneuver strategies have identified this era. PT. Tjahja Sakti Motor Corp. (PT. TSM, hereafter), as a Single Brand Holding Agent of BMW in Indonesia, realizes that competitiveness in his market share of sedan passenger car has been getting tighter. This has been marked by many types of sedan have gone for middle-down car category to middle-up car category in his market segment. In other words, this company should tightly compete with 6 (six) other car's brand to fight for the smaller portion of market share, viz only 200 — 300 units per month. This study has three main objectives: (1) to identifr the company position and to observe the implementation of the company marketing strategies, (2) to identifr the Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (SWOT) of the company in achieving the existing market strategies. This study makes use of primary and secondary data. Focus Group Discussion (FGD) which involved in middle — top managers, has obtained primary data. The discussion topics were internal and external strategic factors that effect the company position and the marketing strategies. Whereas secondary data were gatheredfrom PT. TSM and various popular publications. This study utilizes 2 analysis methods. First, Marketing Phenomenon Analysis was used for analyzing customer decision making, life cycles product, market segmentation, product position, market response and competitive behavior. Second, Situation Analysis, which makes use of SWOT Analysis, was employed for identifring the company's Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats in accomplishing the company's marketing goals. The finding of this study suggest that (1) score total of company internal strategies factors (ISFAS) is 3.10 and total score of the company external strategies factors (ESFAS) is 2.65. These mean that the company position is on quadrant IV of Internal and External Matrices, so that the appropriate strategies should be applied are stabilization strategies. These strategies have given more emphasis on consolidation and efficiency improvements in the whole functional company aspects to improve the company performance, (2) Based on SWOT matrices, it has been recommended that from four strategies suggested, viz. SO, ST, W10, and WT WO to carry out consolidation and improvements of internal company components, in which these become the weakness points of the company. The weaknesses are long chain of decision-making, high production costs for assembling services, limited manufacture facilities, and no independent market research. Whereas the opportunities that could be captured are the increasing market potency, technology enhancement for becoming monopolist and market leader in his class, the continually growing market, the supportive social and economic condition and export opportunities.