ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA PERILAKU DAN KINERJA HASIL TENAGA PENJUAL PADA PERUSAHAAN PEDAGANG BESAR FAR1VIASI DI KOTA SEMARANG

Abstract

ABSTRACT Salesperson's play an important role in supporting a company's success. By developing salesperson's performance, it is expected that company's performance will develop as well. So, this research will analysis factors that influence salesperson's behavior dan outcome performance. To discuss the problem, this research proposed 6 constructs, 19 indicators, and 5 hypotheses. This research use Structural Equation Model from AMOS program computer in order to process the data. The object of this research is salesperson of Pharmaceutical Sole Agent in Semarang. From data analysis, it could be concluded that the hypotheses proposed was accepted. Communication frequency, satisfaction with sales territory design, and sales manager behavior control are influence salesperson's behavior performance but the most influential factor is sales manager behavior control. Besides, it could be concluded that salesperson's behavior performance is more influential factor toward salesperson's outcome perfonnance than product- market scope. Some management policies implication have been proposed for the company in managing salesperson to increase salesperson's behavior and outcome performance. The research also gives an agendas for future research as the basic for researchers who are interesting to develop marketing research, expecially in the topic of salesperson management. ABSTRAKSI Tenaga penjual berperan penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Dengan mengembangkan kinerja tenaga penjual, diharapkan kinerja perusahaan juga ilcut berkembang. Oleh karena itu, penelitian ini akan menganalisis falctor-faktor yang mempengaruhi kinerja perilaku dan kinerja basil tenaga penjual. Untuk membahas pennasalahan tersebut, diajukan model penelitian yang terdiri dari 6 konstruk, 19 indikator, dan 5 hipotesis. Pengolahan data dalam penelitian ini menggunalcan SEM dari program komputer AMOS. Responden diambil dari tenaga penjual pada perusahaan pedagang besar fannasi di kota Semarang. Dan hasil analisis data, diperoleh basil bahwa hipotesis yang diajulcan dapat diterima. Frelcuensi komunikasi, kepuasan terhadap desain wilayah penjualan, dan pengendalian perilalcu oleh manajer penjualan mempengaruhi kinerja perilaku tenaga penjual, namun faktor yang paling berpengaruh adalah pengendalian perilalcu oleh manajer penjualan. Selain itu, dapat disimpulkan juga bahwa Icinerja perilaku tenaga penjual merupakan faktor yang paling berpengaruh pada Icinerja hasil tenaga penjual dibandingkan dengan calcupan produk-pasar. Beberapa implikasi kebijalcan manajemen telah diajukan bagi perusahaan dalam mengelola tenaga penjual untuk meningkatkan lcinerja perilalcu dan lcinerja hasil tenaga penjual. Penelitian ini juga memberikan agenda penelitian mendatang sebagai dasar bagi para peneliti yang tertarik untuk mengembangkan penelitian dalam bidang pemasaran, khususnya penelitian dengan topik manajemen tenaga penjual.