STUDI MENGENAI INDIKATOR KEPUASAN SALES FORCE DALAM SISTEM KOMPENSASI PERUSAHAAN DISTRIBUSI

Abstract

Abstrak Sebagai suatu perusahaan yang bergerak di industri minuman ringan dan teh dalam kemasan botol, PT Buana Distrindo menyadari sepenubnya akan pentingnya peranan para tenaga penjualan dalam mencapai target penjualan yang ditetapkan di dalam perencanaan penjualan tahunan. Para tenaga penjualan wajib melaksanakan tugas-tugasnya di sainping menerima hak-haknya seperti yang tertuang didalam kebijakan perusahaan di bidang sumber daya manusia. Salah satu kebijakan kepersonaliaan yang penting adalah këbijakan di bidang kompensasi. Telah diyakini bahwa kebijakan kompensasi berpengaruh langsung dan signifikan terhadap motivasi kerja para tenaga penjualan. • Berdasarkan analisis data historis dan pengamatan langsung di lapangan didapatkan fakta bahwa target penjualan yang telah dicanangkan belum tercapai selama kurun waktu 1994-1998 sehingga target perusahaan untuk mencapai titik impas masih belum tercapai. Untuk mengatasi permasalahan tersebut dibutuhkan usaha keras untuk mengidentifikasi faktor-faktor penyebabnya serta melakukan cara-cara yang efektif menuntaskannya sehingga kondisi merugi tersebut tidak berkepanjangan. Salah satu cara untuk mengatasi hal tersebut adalah dengan mengidentifikasi variabel-variabel kompensasi tenaga penjualan, lalu melakukan analisa faktor atas variabel-variabel tersebut guna mengetahui variabel-varaibel mana yang dominan dan pada akhirnya melakukan evaluasi sistem kompensasi yang diterapkan selama ini sehingga didapatkan sistem baru yang efektif dalam memotivasti para tenaga penjualan mencapai target penjualannya. Identifikasi variabel-variabel kompensasi berdasarkan kajian pustaka dan observasi di lapangan serta wawancara dengan pihak terkait di perusahaan menghasilkan 54 variabel kompensasi yang dapat dikelompokkan menjadi tiga golongan, yaitu (1) variabel kOmpensasi tunai, (2) variabel kompenasi non-tunai, dan (3) variabel pendukung kompensasi. Selanjutnya kuisioner skala ordinal atas 54 variabel tersebut dipergunakan sebagai alat penelitian pada populasi 104 tenaga penjualan di perusahaan. Dengan mempergunakan program aplikasi SPSS, data penelitian diolah melalui Analisis Faktor yang menghasilkan Koefisien Alpha = 0.9219 yang menunjukkan bahwa kuisioner yang dipakai dalam penelitian dapat diandalkan, Bartlett's test of sphericity = 3477,6377 menunjukkan bahwa variabel-variabel di dalam populasi saling berkorelasi, Nilai Kaiser-Meyer-Olkin (KMO) = 0.78798. menunjukkan bahwa penggunaan Analisis Faktor dalam penelitian ini sudah tepat. Analisis Faktor menghasilkan 15 Faktor Baru dengan Eigen Value di atas 1,0 sedangkan yang memiliki Eigen Value di bawah 1,0 dikeluarkan dari model penelitian. Faktor-1 dinamakan Faktor Kompensasi Tunai memiliki total varian 29,3 % yang menunjukkan cukup dominannya di dalam dimensi observasi. Faktor-2 dinamakan Faktor Kebijakan Kompensasi memiliki total varian 6,6.. % sebagai faktor dominan kedua didalam dimensi penelitian. Demikian seterusnya Faktor-3 sampai Faktor-15 masing memiliki total varian yang menunjukkan dominasinya di dalam dimensi penelitian ini. Besar kecilnya dominasi dalam dimensi penelitian ini sangat panting sebagai acuan untuk melakukan evaluasi pada sistem kompensasi yang diterapkan selama ini sehingga pada alchirnya akan didapatkan sistem kompensasi yang lebih efektif yang mampu memotivasi semangat kerja para tenaga penjualan mencapai target penjualannya. •