PERSEPSI KONSUMEN DALAM MENGAMBIL KEPUTUSAN UNTUK MEMBELI DART SUATU DISTRIBUTOR STUDI KASUS PT. DARMA MULIA MULTI FARMA SEMARANG

Abstract

ABSTRACT PT. Darma Mulia Multi Farina is a distributor of medicines (that is mentioned by Pharmaceutical Wholesaler) that supplies medicines and health equipments for customers, that are : Drugstores, Hospitals, and other Pharmaceutical Wholesalers. In the development along 1992 — 1996, PT. Darma Mulia Mulia Farma showed sales and profits revenues that increase. But since 1997, sales revenues went down, even sales target that is can be tolerated at 90%, always cannot be achieved. This comes with reality that the total of 1998's customers just almost 62,25% from total of 1996's customers. Recent competition is more complex. Every Pharmaceutical Wholesaler is pursued to know any factors that customer consider to take purchasing decision, so can compete and preserve the customers. Research is performed to all Drugstrores, Hospitals, and Pharmaceutical Wholesalers, that ever be PT. Darma Mulia Multi Farma's customers, but are not now, and that still be customers of PT Darma Mulia Multi Farma with all respondent are 228. Hypothesis in this research is tested by factor analysis. From factor analysis result toward characteristic variables of Pharmaceutical Wholesaler that considered by recent customers in decision making process to buy from a Pharmaceutical Wholesaler is obtained 17 factors which have eigenvalue more than 1. The cumulative variance explained from the 17 factors is 91,4%. From the 17 factors that considered by loyal customers in decision making process to buy from a Pharmaceutical Wholesaler, first factor (product), have greatest variance explained of loyal customers' opinion about characteristic of Pharmaceutical Wholesaler that considered in decision making process to buy from a Pharmaceutical Wholesaler, that is 10,7%. Next successively are second factor (response and service) is 9,5% , third factor (image and reputation of distributor) is 9,0% , 4th factor (attitude and ability of salesman) is 8,5% , 5th factor (delivery) is 6,8% , 6th factor (salesman service) is 6,6% , 7th factor (salesman's character and appearance) is 5,7% , 8th factor (guarantee and service) is 5,2% , 9th factor (ordering) is 4,8% , 10th factor (discount and bonus) is 4,3% , 1 factor (information and location) is 4,0% , 12th factor (longterm relationship) is 3,7% , 13th factor (price) is 3,1% , le factor (payment) is 2,8% , 15th factor (commision and entertainment) is 2,5% , 16th factor (ordering and delivery time) is 2,4% , and 17th factor (easy returning) is 1,8%. From factor analysis result toward characteristic variables of Pharmaceutical Wholesaler that considered by customers that have moved to another Pharmaceutical Wholesaler in decision making process to buy from a Pharmaceutical Wholesaler is obtained 14 factors which have eigenvalue more than 1 The cumulative variance explained from the 14 factors is 85,6%. From the 14 factors that considered by customers that have moved to another Pharmaceutical Wholesaler in decision making process to buy from a Pharmaceutical Wholesaler, first factor (salesmanship), have greatest variance explained of moved customers' opinion about characteristic of Pharmaceutical Wholesaler that considered hi decision making process to buy from a Pharmaceutical Wholesaler, that is 16,1%. Next successively are second factor (product) is 11,1% , third factor (response and service) is 9,0% , 4th factor (image and reputation of distributor) is 8,1% , 5th factor (delivery) is 7,0% , 6th factor (discount and bonus) is 5,9% , 7th factor (ordering) is 5,8% , 8th factor (information and location) is 4,4% , 9th factor (guarantee and service) is 4,1% , 10th factor (price) is 3,4% , 1 factor (commission and entertainment) is 3,1% , 12th factor (payment) is 3,1% , 13th factor (easy returning) is 2,5% , 14th factor (order and delivery time) is 2,0%. Based on research from factor analysis result, then suggestions are given with observing greatest loading from every factor and treat differently between customers that still loyal and customers that moved to another Pharmaceutical Wholesaler. This is meant so the applied strategies are focused, that at last can meet customer's need and want With hoping that recent customers can still be preserved, and the lost customers can be taking back, moreover the new customers can be get.ABSTRAKSI PT. Darma Mulia Multi Farina adalah distributor obat (yang disebut sebagai Pedagang Besar Farmasi) yang menyuplai obat-obatan dan alat-alat kesehatan bagi konsumennya, yaitu : Apotek, Rumah Sakit, Pedagang Besar Farmasi lain, dan Toko Obat. Dalam perkembangannya sepanjang tahun 1992 — 1996, PT. Dharma Mulia Multi Fdtma memperlihatkan penjualan dan laba yang terns meningkat. Namun mulai tahun 1997 penjualan tens menurun, bahkan target penjualan yang dapat ditoleransi pun, yaitu sebesar 90% selalu tidak dapat tercapai. Hal ini didukung kenyataan bahwa jumlah konsumen pada tahun 1998 hanya sekitar 62,25% dari jumlah konsumen tahun 1996. Persaingan dewasa ini semakin tajam. Setiap Pedagang Besar Farmasi dituntut harus mengetahui faktor-faktor apa saja yang menjadi pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian, agar dapat tetap bersaing dan mempertahankan konsumennya. Penelitian dilakukan terhadap seluruh Apotek, Rumah Sakit, Pedagang Besar Farmasi, dan Toko Obat yang pernah menjadi konsumen PT. Darma Mulia Multi Farma tetapi sekarang tidak lagi, maupun yang sekarang masih menjadi konsumen PT. Darma Mulia Multi Farma dengan jumlah responden 228. Hipotesis dalam penelitian ini diuji menggunakan analisis faktor. Hasil analisis faktor terhadap variabel-variabel karakteristik Pedagang Besar Farmasi yang dipertimbangkan konsumen yang masih loyal dalam mengambil keputusan untuk membeli dari suatu Pedagang Besar Farmasi diperoleh 17 faktor yang mempunyai eigenvalue lebih besar dari 1. Total kemampuan menjelaskan dari ke-17 faktor tersebut adalah 91,4% (cumulative variance explained). Dari 17 faktor yang dipertimbangkan konsumen yang masih loyal dalam mengambil keputusan untuk membeli dari suatu Pedagang Besar Farmasi, faktor 1 (produk yang dimiliki), mempunyai kemampuan menjelaskan pendapat konsumen yang masih loyal mengenai karakteristik Pedagang Besar Farmasi yang dipertimbangkan dalam mengambil keputusan untuk membeli dad suatu Pedagang Besar Farmasi yang paling besar, yaitu 10,7%. Selanjutnya berturut-turut adalah faktor 2 (tanggapan dan pelayanan) 9,5% , faktor 3 (citra dan reputasi distributor) 9,0% , faktor 4 (sikap dan kemampuan salesman) 8,5% , faktor 5 (pengiriman) 6,8% , faktor 6 (pelayanan salesman) 6,6% , faktor 7 (sifat dan penampilan salesman) 5,7% , faktor 8 (jaminan dan pelayanan) 5,2% , faktor 9 (pemesanan) 4,8% , faktor 10 (diskon dan bonus) 4,3% , faktor 11 (informasi dan lokasi) 4,0% , faktor 12 (hubungan jangka panjang) 3,7% , faktor 13 (harga) 3,1% , faktor 14 (pembayaran) 2,8% , faktor 15 (komisi dan entertainment) 2,5% , faktor 16 (batas pemesanan dan pengiriman) 2,4% , faktor 17 (kemudahan retur) 1,8%. Hasil analisis faktor terhadap variabel-variabel karakteristik Pedagang Besar Farmasi yang dipertimbangkan konsumen yang sudah berpindah ke Pedagang Besar Farmasi yang lain dalam mengambil keputusan untuk membeli dari suatu Pedagang Besar Farmasi diperoleh 14 faktor yang mempunyai eigenvalue lebih besar dari 1. Total kemampuan menjelaskan dari ke-14 faktor tersebut adalah 85,6% (cumulative variance explained). Dui 14 faktor yang dipertimbangkan konsumen yang sudah berpindah ke Pedagang Besar Farmasi lain dalam mengambil keputusan untuk membeli dari suatu Pedagang Besar Farmasi, faktor 1 (salesmanship), mempunyai kemampuan menjelaskan pendapat konsumen yang sudah berpindah ke Pedagang Besar Farmasi lain mengenai karakteristik Pedagang Besar Farmasi yang dipertimbangkan dalam mengambil keputusan untuk membeli dari suatu Pedagang Besar Farmasi yang paling besar, yaitu 16,1%. Selanjutnya berturut-turut adalah faktor 2 (produk yang dimiliki) 11,1%, faktor 3 (tanggapan dan pelayanan) 9,0% , faktor 4 (citra dan reputasi distributor) 8,1% , faktor 5 (pengiriman) 7,0% , faktor 6 (diskon dan bonus) 5,9% , faktor 7 (pemesanan) 5,8% , faktor 8 (informasi dan lokasi) 4,4% , faktor 9 (jaminan dan pelayanan) 4,1% , faktor 10 (harga) 3,4% , faktor 11 (komisi dan entertainment) 3,1% , faktor 12 (pembayaran) 3,1% , faktor 13 (kemudahan retur) 2,5% , faktor 14 (batas pemesanan dan pengiriman) 2,0%. Berdasarkan penemuan dari hasil analisis faktor, maka saran diberikan dengan melihat loading terbesar dari masing-masing faktor dan memperlakukan secara berbeda antara konsumen yang masih loyal dan konsumen yang sudah berpindah ke Pedagang Besar Farmasi yang lain. Hal ini dimaksudkan agar strategi yang dilaksanakan lebih terfokus, sehingga pada akhirnya dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan demikian diharapkan konsumen yang ada dapat terus dipertahankan, konsumen yang hilang dapat &rebut kembali, bahkan dapat meraih konsumen-konsumen yang barn.