PERANAN ORIENTASI AKTIVITAS DAN UMPAN BALIK PERILAKU TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN MELALUI KEJELASAN PERAN TENAGA PENJUALAN DAN ORIENTASI BELAJAR (Studi Kasus Pada PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) Cabang Semarang)

Abstract

Salah satu bagian dari manajemen penjualan yang sering dipandang sebagai bagian terpenting dalam menunjang keberhasilan perusahaan adalah sales force management atau manajemen tenaga penjualan. Tenaga penjualan adalah keseluruhan personel yang ada didalam departemen penjualan. Kesulcsesan perusahaan dalam mengelola segala sumber daya yang berkaitan dengan tenaga penjualan yang dimiliki, akan mendukung keberhasilan perusahaan tersebut dalam meneapai tujuan dan sasarannya. Tenaga penjualan memainkan peranan penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Kinerja tenaga penjualan dapat di kembangkan melalui peran aktif dari supervisor. Dengan berkembangnya kinerja tenaga penjualan, diharapkan kinerja perusahaan juga ikut berkembang. Bagian terpenting dalam manajemen tenaga penjualan adalah peran manager atau supervisor penjualan dalam mengelola tenaga penjualan yang berada dibawah otoritasnya. Manajer penjualan dirasakan memililci pengaruh yang besar pada pembentukan sikap dan perilaku tenaga penjualan. Peran tenaga penjualan (sales person) dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan telah lama menjadi salah satu strategi pemasaran. Keberhasilan perusahaan dalam mempertahankan basil penjualan tidal lepas dari peran para tenaga penjualan. Dengan peran tenaga penjualan, maka perusahaan akan mampu menjalin hubungan yang lebih delcat dan lebih bail dengan konsumen. Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari responden sebanyak 100 tenaga penjualan yang ada pada perusahaan PT Asuransi Jiwasraya (Persero) pada Kantor Cabang Semarang Analisis dari jawaban angket yang disebarkan kepada responden dilakukan dengan menggunakan SEM (Structural Equation Modeling). Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa semua hipotesis-hipotesis yang diajukan pada penelitian diterima dengan implikasi manajerial yang perlu mendapatkan perhatian dari pihak manajer PT Asuransi Jiwasraya (Persero) Cabang Semarang untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan yang dapat diawali dari dua sumber utama. Sumber utama yang pertama berasal dari orientasi aktivitas yang diberikan supervisor terhadap tenaga penjualan, yang diharapkan dengan orientasi aktivitas tersebut akan memberikan dampak positip bagi tenaga penjualan karena mereka telah mendapatkan kejelasan peran yang hams dijalani, yang selanjutnya kejelasan peran yang telah mereka terima tersebut diharapkan akan meningkatkan kinerja mereka sendiri. Sumber utama yang kedua berasal dari umpan balilc yang diberikan para tenaga penjualan, yang selanjutnya akan mempengaruhi orientasi belajar tenaga penjualan. Dalam memahami orientasi belaj an tersebut, kiranya para tenaga penjualan akan dapat memperoleh manfaat berupa peningkatan kinerja karena telah melakukan evaluasi dan introspeksi diri.One of sales management part that often considered as the most important part in company's success supporting is sales force management. Sales person is the whole member of sales department. The company's success in managing resources connected to sales force they owned, will support the company's success to reach their goals. Sales person played an important role in company's success supporting act. Sales persons performance could developed through active role of the supervisor. With the developing of sales person performance, hoped that company's performance also developed. The most important part of sales force management is sales managers or sales supervisors role in managing sales person which under their authority. Sales manager has a great influence to the sales persons attitude and behavior forming act. Sales person role in order to increase sales growth known as marketing strategy for a long time ago. Company's success in maintaining sales can not separate from sales persons role. With the sales persons role, company could make a better relationship with the customers. The data that used in this research is primary data from 100 respondent of Semarang Branch Jiwasraya Insurance sales person. The analysis of questioner answer that distribute to the respondent is using Structural Equation Model. The result of this research is that all hypothesis in this research is acceptable, with the managerial implication that Semarang Branch Jiwasraya Insurance management should pay attention to is the management should increase the sales persons performance that could start with 2 main source. The first source came from activity orientation that supervisor give to the sales person, which expected the activity orientation will give a positive impact to the sales person because they have got illustration of role they have to do, and further the illustration of role expected to raised their own performance. The second source came from sales persons feed back, which further will affected sales persons study orientation. In the process of understanding the study orientation, the sales person will gain raising performance because they have done self evaluation and introspection.