ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL Studi Kasus Pada Industri Farmasi di Semarang, Jawa Tengah

Abstract

Tenaga penjual memainkan peranan penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Dengan berkembangnya kinerja tenaga penjual, diharapkan kinerja perusahaan juga ikut berkembang. Kinerja tenaga penjual dapat dikembangkan melalui peran aktif dan supervisor. Salah satu pengaruh perilaku supervisor terhadap tenaga penjual adalah pemberian umpanbalik kepada tenaga penjual. Untuk itu permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini adalah: bagaimana pengaruh orientasi tujuan terhadap kinerja tenaga penjual, dan bagaimana pengaruh umpanbalik supervisi terhadap orientasi tujuan tenaga penjual. Guna membahas permasalahan tersebut, diajukan model penelitian yang terdiri dan 5 konstruk, 19 indikator, dan 4 hipotesis, serta metode penelitian yang meliputi: metode pengumpulan data, alat analisis SEM dan program komputer untuk pengolahan data AMOS serta SPSS. Obyek penelitian adalah Medical Representative dan industni farmasi. Dan analisis data, diperoleh hasil bahwa hipotesis yang diajukan dapat diterima. Faktor yang paling berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual adalah orientasi kinerja. Orientasi kinerja merupakan orientasi seseorang untuk menunjukkan kemampuan dan keahlian untuk memperoleh pernilain positip atas kemampuan dan kinerja dad pihak motivator ekstrinsik ini dipengaruhi supervisor. Implikasi dari temuan ini berupa meningkatkan kinerja tenaga penjual meningkatkan kinerja perusahaan. lain Orientasi kinerja yang merupakan oleh umpanbalik yang diberikan oleh strategi pengelolaan tenaga penjual dalam yang pada akhirnya diharapkan dapatSales persons play an important role in supporting a company's success. By developing sales person's performance it is expected that company's performance will develop as well. Sales person's performance could be developed by supervisor's active role. One of the impact of supervisor's behavior toward sales person is to give feedbacks to sales person. The problem in this research are: How does supervisor's feedback influence goal orientation of a sales person, and how does the goal orientation influence sales person's performance. To discuss the problem, this research proposed 5 constructs, 19 indicators, and 4 hypotheses. Research methods consisting of: data collection methods, SEM analysis and computer program to analyze data through AMOS and SPSS. The object of this research are medical representatives of pharmaceutical industries. From data analysis, it could be concluded that the hypotheses proposed was accepted. The most influential factor toward sales person's performance was performance orientation. Performance orientation was a person's orientation to show one's ability and skill in achieving positive assessment over his ability and performance by other people. Performance orientation as extrinsic motivator was influenced by supervisor's feedback. The implication of this research is management strategy of sales person in developing sales person's performance which in the next turn the company performance is expected to increase.