ANALISIS PENGARUH UNSUR ORIENTASI SUPERVISOR TERHADAP KINERJA SALESMAN MELALUI KEJELASAN PERAN SALESMAN Studi Terapan pada Perusahaan-perusahaan Dealer Resmi Mobil Baru Merek Isuzu dan Daihatsu di Kota Semarang

Abstract

Penelitian ini menguji pengaruh dari orientasi supervisor penjualan dalam melakukan pengawasan pada salesman terhadap kejelasan peran salesman secara langsung, dan terhadap kinerja salesman secara tidak langsung melalui kejelasan peran salesman. Orientasi supervisor dilihat dari tiga sisi, yaitu orientasi hasil akhir, orientasi aktivitas dan orientasi kemampuan Permasalahan penelitian yang diajukan sepenuhnya merupakan research gap dari penelitian sebelumnya, yaitu bagaimanakah pengaruh kejelasan peran salesman terhadap kinerja salesman dan bagaimanakah pengaruh ketiga orientasi supervisor terhadap kejelasan peran salesman. Variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian sebelumnya. Sebuah model telah dikembangkan dan empat hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian yang sepenuhnya dapat diterima melalui pengujian Structural Equation Modeling. Obyek penelitian yang dipilih adalah pada industri otomotif di mana supervisor dan salesman dari beberapa perusahaan yang bergerak dalam satu bidang usaha yang identik ditetapkan sebagai responden. Hasil dari penelitian ini membuktikan bahwa kejelasan peran salesman berpengaruh positif terhadap kinerja salesman dan ketiga orientasi supervisor, baik hasil akhir, aktivitas maupun kemampuan berpengaruh positif terhadap kejelasan peran salesman. Beberapa implikasi kebijakan manajemen telah diajukan sebagai sumbangan pemikiran bagi perusahaan dalam mengelola salesman dan meningkatkan kinerja salesman. Penelitian ini juga memberikan agenda bagi penelitian mendatang sebagai dasar bagi para peneliti yang tertarik pada topik manajemen tenaga penjualan untuk mengembangkan penelitian-penelitian dan temuan-temuan berikutnya.The research tries the influence out of sales supervisor orientation in supervising the salesman to his role clarity directly, and on the salesman performance indirectly through the salesman role clarity. The supervisor orientation is seen from three aspects, they are end-results orientation, activity orientation and capability orientation. The research problems which presented are all research gaps from the former researches; how are the influences of the salesman role clarity toward the salesman performance and the three supervisor orientation toward the salesman role clarity. The research variables and indicators are also developed based on the prior researches. A research model is developed and four hypothesis have been formulated in order to solve the problems which all can be accepted through the test of Structural Equation Modeling. The research objects that have been chosen are at the automotive industries which the supervisors and salesmen from some companies that run in the same business are appointed as respondens. The research findings show that the salesman role clarity significantly influence to salesman performance and the three supervisor orientations, either in the end-results or activity and capability, significantly influence to salesman rolelclarity. Some management policies implication have been proposed as the thinking contribution for the companies in managing the salesmen and the improvement of the salesmen performance. The research also gives the avenue for future research aIs a basic for researchers who are interested in the topic of salesforce management to develop the researches and the findings later on.