ANALISIS KINERJA PENJUALAN GROSER DALAM HUBUNGANNYA DENGAN PEMBELIAN PRODUK PT. DJARUM KUDUS PERWAKILAN BANDUNG

Abstract

ABSTRACT Nowadays many firms producing the same goods. Each firm attemps to dominate the markets and to seize the consumers as far as posible. As a result, the firms has to compete among those firms To face the competition of cigarette industry, PT. Djarum Kudus as one of cigarette productions has to develop and implement competitive marketing strategy, especially the distribution activity with the salesman instrument, relationship and middlemen. The thesis analysis how far the influence of the distribution and activity changes by PT. Djarum Kudus Bandung Branch. It may increase the sales. In addition, it can be known that the best instrument of the firm may raise the sales. This study done by PT. Djarum Kudus of the Bandung branch has the marketing area in West Java. The method is regresion analysis with Statistics Model. Based on the analysis regresion result and data, says the regresion result is significant means the three instrumens altogether or individually influence the middlemen. The relationship variable salesman , and calls, of middlemen as well. Based on the calculated regresion analysis the instrumen most important in a series is salesman, relationship and call of salesman. In conclusion, important instrument is middlemen as that definition of middlemen. By salesman means the building of outlet must be to serviced. ABSTRAK Dewasa ini banyak berdiri perusahaan yang memproduksi barang¬barang sejenis. Masing-masing perusahaan tersebut berusaha semaksimal mungkin untuk dapat menguasai pasar dan merebut konsumen. Hal ini mengakibatkan adanya persaingan yang ketat di antara perusahaan-perusahaan tersebut. Menghadapi persaingan di bidang industri rokok, PT. Djarum Kudus sebagai salah satu produsen rokok hams mempelajari bagaimana aktivitas pemasaran yang tepat, khususnya kegiatan distribusi dengan instrumen jumlah wiraniaga, lama hubungan kerja antara grosir dan produsen dan frekuensi kunjungan wiraniaga ke grosir diharapkan dapat meninglcatIcan volume penjualan. Tcsis ini akan mcnganalisis scjauh mana pcngaruh perubahan kcgiatan distribusi yang diterapkan oleh PT. Djarum Kudus Perwakilan Bandung dapat berpengaruh positip dalam meningkatkan volume penjualan. Disamping itu juga akan dapat diketabui instrumen yang mempunyai pengaruh paling balk hagi perusahaan, dalam arti dapat meninglcatkan volume penjualan. Ponetitian ini dilakukan pada PT. Djarum Kudus Perwakilan Bandung yang mempunyai area pemasaran Jawa Barat. Metoda analisis yang digunakan adalah Analisis Regresi dengan Model Statistik dan alat analisa program Microstat. Berdasarkan hasil analisis regresi dan fakta menunjukkan bahwa variabel distribusi dengan instrumen jumlah wiraniaga , lama hubungan kerja antara grosir dan produsen, serta frekuensi kunjungan wiraniaga ke pengecer berpengaruh positif terhadap peninglcatan kinerja penjualan grosir. Berdasarkan perhitungan analisis regresi secara berurutan instrumen yang berpengaruh dapat diurutkan sebagai berikut jumlah wiraniaga, lama hubungan kerja antara grosir dan produsen, frekuensi kunjungan wiraniaga ke retailer. Sebagai kesimpulan, instrumen yang pet mendapat perhatian dari grosir sebagai pedagang perantara adalah jumlah wiraniaga dan frekuensi kunjungan wiraniaga ke retailer, artinya jumlah wiraniaga hams mampu dan efektif dalam melayani dan menjalin kerjasama dengan retailer-retailemya.