ANALISIS PENENTUAN STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN OBAT DI APOTEK ( Studi Kasus Apotek Banyumanik )

Abstract

Abstract Like the other companies, the aim of establishing a chemist's shop is to increase total sales, to get profit, to develop the company and to increase rentability. The profit depends on the total sales, and the total sales depends on the external and internal factors. The external factor which is uncontrollable consists of oppor¬tunities and threats. The internal factor which is controllable consists of strenghs and weaknesses of the company. Based on the sales data during the previous years, Banyumanik chemist's shop targeted 20% increase of drug sales for the year 1997 and coming years. But in reality this target was not reached. It is estimated that the failure was due to the mentioned above factors. To reach the seles target those factors have to be analysed first. By using EFE (External Factor ABSTRAK. Sepertiperusahaan-perusahaan lain tujuan mendirikan apotek adalah untuk mening¬katkan penjualan, mendapatkan laba, berkembang serta berusaha menaikkan rentabilitasnya. Laba apotek tergantung dari besarnya penjualan, dan besarnya penjualan tergantung dari faktor-faktor eksternal dan internal. Faktor eksternal yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan ini terdiri dari peluang dan ancaman. Faktor internal yang dapat dikendalikan oleh perusahaan ini meliputi kekuatan atau keunggulan perusahaan dan kelemahan perusa¬haan. Berdasarkan data penjualan tahun-tahun sebelumnya, apotek Banyumanik mentar¬getkan kenaikan penjualan obat sebesar 20 % untuk tahun 1997 dan tahun-tahun selanjutnya. Dalam realisasinya target tersebut tidak tercapai. Kegagalan pencapaian target kenaikan penjualan ini diperkirakan karena falctor-faktor elcsternal dan internal tersebut diqtas. Untuk mencapai target penjualan tersebut faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan hams diana¬lisis lebih dulu. Dengan analisis EFE (External Factor Evaluation) Matrix dan IFE (Internal Faktor Evaluation ) Matrix dapat diketahui posisi dan kemampuan perusahaan untuk bersaing serta kemampuan untuk mengexploitasi peluang dan metninimumkan ancaman yang akan muncul. Selanjutnya dengan dengan menggunakan TOWS Matrix dan memasangkan variabel-variabel dominan melalui tahap Macthing diperoleh beberapa macam strategi. Tahap selanjutnya adalah menentukan strategi strategi penjualan yng paling baik dengan menggunakan QSPM ( Quantitative Strategi Planning Matrix). Analisis dengan QSPM ini menghasilkan 4 macam strategi yakni Strategi I, II, II dan IV dengan (TAS) Total Atractiveness Score masing-masing 5,36, 5,30, 5,30, dan 5,26. Sebagai kesitnpulan, untuk mencapai target penjualan, apotek Banyumanik agar menerapkan strategi I yaitu dengan memanfaatkan peluang seperti peningkatan pendidikan dan pendapa¬tan, kesdaran terhadap kesehatan dan sebagainya serta memaksimalkan semua keunggulan dengan cara meningkatkan jumlah pelanggan tetap, bekerja sama dengan insonsi dan dokter disekitar lokasi apotek, menetapkan harga yang tepat, meningkatkan pelayanan yang baik, menjaga kualitas obat, melengkapi persediaan obat, menata kembali ruang tunggu agar lebih nyaman dan sebagainya