FORMULASI STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN JASA KONSULTAN TEKNIK Studi Kasus PT. GRACIA WIDYAKARSA

Abstract

ABSTRACT The theses studied a major problem of sales decline at the Engineering Consulting Service PT. Gracia Widyakarsa in the last five years. The objective of the research is to formulate marketing strategy which can be applied at PT. Gracia Widyakarsa to increase sales. By using External and Internal factor evaluation matrix, the company position can be identified. Based on TOWS matrix analysis, and identification and matching of key success factors, the strategic alternative for company was formulated as follows: Market penetration, Human resources development, Joint operation and Services differentiation. Marketing performance analysis shown that marketing accesbility, reputation and experience of the company are main driver factors. And the main constraint is limited of marketing networking to private market. By using quantitative strategic planning matrix analisis, the most feasible strategy suitable for PT. Gracia Widyakarsa can be formulated as follows: - first, Marketing penetration; - second, Services differentiation - third, Human resources development; - and fourth, Joint operation. ABSTRAK Tesis ini mengkaji bidang fungsional pemasaran dengan pokok masalah penurunan volume penjualan jasa konsultan teknik PT. Gracia Widyakarsa dalam lima tahun terakhir. Tujuan yang ingin dicapai adalah untuk memformulasikan pengembangan strategi pemasaran agar dapat digunakan oleh PT. Gracia Widyakarsa dalam meningkatkan volume penjualan. Dengan menggunakan analisis External Factor Evaluation Matrix dan Internal Factor Evaluation Matrix dapat diidentifikasikan posisi dan kemampuan perusahaan untuk bersaing serta kemampuan untuk mengeksploitasi peluang dan meminimumkan ancaman yang bakal muncul. Selanjutnya melalui analisis TOWS Matrix dan dengan memasangkan faktor-faktor kunci sukses diformulasikan empat alternatif pengembangan strategi yaitu: strategi penetrasi pasar, strategi diferensiasi personil, strategi joint operation, dan strategi diferensiasi pelayanan. Hasil analisis kekuatan kinerja pemasaran menunjukkan bahwa faktor pendorong utama yang dapat meningkatkan kinerja pemasaran adalah akses pemasaran dan reputasi dan referensi yang dimiliki PT. Gracia Widyakarsa. Dan faktor penghambat utama adalah keterbatasan networking pemasaran ke pasar swasta dan Departemen Non Pekerjaan Umum. Sedangkan dengan analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) guna memilih strategi yang paling feasible bagi PT. Gracia Widyakarsa, diperoleh prioritas penerapan strategi berturut-turut strategi penetrasi pasar, strategi diferensiasi pelayanan, strategi diferensiasi personil dan terakhir strategi joint operation.