ANALISIS STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN ( PT. Selaras Pariwara Ekacitra Advertising )

Abstract

ABSTRACT The development of advertising business in Indonesia has been grown rapidly since (a) there was advertising regulation from government that all private televisions were permitted to display advertisement programs, and (b) there was any globalization and free trade issues in year 2003. These conditions affect advertising companies to increase their performance in all aspects of business in order to face hyper competition. Because of this, conducting the analysis of company's strategy is important and triggering for this time. This study is undertaken to investigate the problems faced by PT. Selaras Pariwara Electra Advertising (Spectra) Semarang. The company operates advertising business and the problem is its market share was slightly decrease from 1993 to 1996. The objectives of the study are to identify company's internal variables and its client's perception to both outdoor and non-outdoor advertising products which have significant impact on company's sales. The multi regression statistical analysis is used to identify company's internal variables; while to identify clients' perception used the semantic difference analysis, the mean test, and the qualitative analysis The results of this study is used to develop such alternative strategies for improving sales volume and for increasing company's market share. The results of data analysis show that the diversification strategy and the variation of outdoor and non-outdoor advertising products category have an effective impact on sales volume absolutely, but they have no efficient in their implementations. The inappropriate control and the limitation of human resource quality in account executives unit are two factors cause the weakness of company's quality service. The old client's perception of outdoor advertising products tends to be positive, but it tends to be negative client's perception on non-outdoor advertising products, except the easiness of account executive staff to be met by client variable and the knowledge of account executive staff to client's product variable which tend to be negative. The new client's perception of outdoor advertising is positive, except the sales price variable, the knowledge of account executive staff to client's product variable; and the timeliness of finishing job variable which tend to be negative. While the new client's perception of non-outdoor advertising product tends to be positive, except some variables such as the strengthens of media strategy, the quality of design exposed, the easiness of account executive staff to be met by client variable, and the knowledge of account executive staff to client's product variable which tend to be negative. Based on the results above, the strategic implications that can be suggested to company for increasing its sales volume and market share are (a) improving management control, (b) improving human resource quality by giving specific training , especially in account executive unit and in media unit, and (c) improving criteria for new employee's recruitment. For negative client's perception should be anticipated by improving company's performance, while for positive client's perception should be defended continuously. The specific attention is also given to search new clients as well as PT. Djarum. Product diversification and the power for competing in a global economy are should be emphasized by company's. Changing the structure of company's income which based on service given to the clients, and focusing company's as an integrated advertising business are other suggestions that also given to the company . ABSTRAK Pertumbuhan bisnis jasa periklanan di Indonesia telah tumbuh dengan pesat, terutama sejak adanya ijin dari penayangan iklan di televisi swasta oleh Pemerintah dan adanya isu globalisasi dan perdagangan bebas pada tahun 2003. Hal tersebut membuat semua biro iklan lebih meningkatkan kinerjanya agar mereka tidak tergusur dari persaingan yang ketat. Untuk itulah melakukan analisis terhadap strategi perusahaan menjadi penting dan diperlukan saat ini Penelitian ini mengambil obyek PT. Selaras Pariwana Ekacitra Advertising (Spectra), perusahaan yang bergerak dalam bisnis periklanan. Perusahaan ini sedang menghadapi masalah penurunan perolehan pangsa pasar sejak tahun 1993 hingga 1996 secara terus menerus. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengidentifikasikan variabel¬variabel internal perusahaan, dan persepsi klien terhadap produk iklan outdoor dan non outdoor yang mempengaruhi peningkatan penjualan secara signifikan. Untuk mengidentifikasikan variabel-variabel internal perusahaan digunakan analisis regresi linier berganda, sedangkan untuk mengidentifikasikan persepsi klien dipergunakan analisis beda semantik dan uji nilai tengah serta analisis kualititip. Selanjutnya berdasarkan basil penelitian ini dirumuskan strategi alternatif dalam meningkatkan penjualan yang dampaknya dapat menaikkan pangsa pasar perusahaan. Hasil analisis dari data yang terkumpul menunjukkan bahwa strategi diversifikasi variasi kategori produk iklan outdoor dan iklan non outdoor cukup efektif untuk meningkatkan penjualan secara absolut, tetapi belum efisien dalam implementasinya. Lemahnya pengendalian bagian bina usaha dan buruknya kualitas sumber daya manusia di bagian bina usaha berakibat pada buruknya kualitas layanan. Persepsi klien lama tentang produk iklan outdoor sangat positif kecuali variabel kemudahan staf bina usaha dihubungi klien dan pengetahuan staf bina usaha terhadap produk klien yang dinilai negatif sedangkan persepsi klien lama tentang produk iklan non outdoor negatif. Persepsi klien barn tentang produk iklan outdoor positif kecuali variabel harga jual, pengetahuan staf bina usaha terhadap produk klien dan ketepatan waktu penyelesaian pekerjaan yang dinilai negatif sedangkan persepsi klien barn tentang produk iklan non outdoor positif pula kecuali variabel kekuatan strategi media, kualitas penyajian desain, kemudahan staf bina usaha dihubungi klien dan pengetahuan staf bina usaha terhadap produk klien yang dinilai negatif Berdasarkan hasil penelitian di atas, implikasi strategi yang disarankan untuk meningkatkan penjualan yang juga akan meningkatkan bagian pangsa pasar perusahaan adalah memperbaiki pengendalian, meningkatkan kualitas dan kuantitas sumber daya manusia pada bagian bina usaha, bina cipta, bina media dengan cara pemberian pelatihan yang intensip dan rekruitmen tenaga barn yang selektif Untuk variabel yang dinilai negatif oleh Mien lama dan barn, hendaknya persepsi Mien secepatnya perlu diperbaiki, sedangkan variabel yang dinilai positif hendaknya dipertahankan atau bahkan ditingkatkan. Mendiferensiasikan produk melalui diferensiasi pelayanan yang didasarkan potensi klien dan meningkatkan daya saing perusahaan perlu juga ditekankan, misalnya saja mencari pengganti klien yang sepotensiil PT. Djarum. Saran lainnya untuk dipertimbangkan pada waktu mendatang adalah mengubah strulctur pendapatan perusahaan yang didasarkan atas jasa pelayanan yang diberikan pada Mien dan memfokuskan did sebagai biro iklan layanan menyeluruh.