ANALISIS PENGARUH KARAKTERISTIK TENAGA PENJUALAN, ETHICAL CONCERN DAN KEAKRABAN TERHADAP KEPERCAYAAN PELANGGAN (Studi empiris Pada Pelanggan Produk Susu IMF Nenatal di Jateng dan DIY)

Abstract

ABSTRACT Sales person's influences to speed up the sales would be very important in the marketing system, and it would be more important, when the promotion as a support is prohibited by law. One these product , which it's promotions is prohibited by law is Infant Milk Formulae Nenatal, produced by Nutricia. At this conditions, a company will using their sales person as a mediator to their costumer in order to sale the product, and to give them all of the information about its product. One of the key success factors is trust form the costumer to the sales person that will lead to repurchase intention from them. Using Structural Equation Model (SEM) and Pediatrics as an object, this research will give clear description about the interaction between sales person, costumer, company, and trust that will lead to repurchase buying from the costumer. Here, Pediatrics become the subject from this research, because they will give prescriptions to the consumer and the consumer will take those prescriptions to the drug store nearby. And their willingness to giving those prescriptions is related to the sales person from the company and company image. As the result, this research has proven that the characteristic from the sales person is positively related to the costumer trust, and it also has an impact to the repurchase intention. It's also give suggestion for further research and any possibility for expanding this research at the end. ABSTRAKSI Peranan tenaga penjualan (salesperson) dalam meningkatkan penjualan merupakan faktor yang penting dalam pemasaran. Peranan tenaga penjualan menjadi lebih penting ketika sebuah produk tidak dapat dijual maupun diiklankansecara bebas di pasaran. Salah satu produk yang memiliki keterbatasan dalam penjualan dan pengiklanan adalah produk susu Infant Milk Formula (IMF) Nenatal yang merupakan produk dari Nutricia. Dengan kondisi ini maka peranan hubungan pemasaran produsen dengan pelanggannya, berada pada peranan tenaga penjualan. Salah satu kunci keberhasilan dalam hubungan pemasaran ini, adalah kepercayaan pelanggan, yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan melalui pembelian ulang yang dilakukan oleh pelanggan. Dengan menggunakan metode Structural Equation Model (SEM) dan obyek penelitian adalah para dokter yang menjadi pelanggan produk susu IMF Nenatal. Dokter spesialis anak menjadi subjek pada penelitian ini dikarenakan Dokter specialis anak akan memberikan resep kepada pengguna akhir yang nantinya akan diberikan kepada took obat terdekat. Kemauan mereka untuk melakukan peresepan mempunyai hubungan yang erat terhadap image dari tenaga penjualan serta perusahan Hasil dari penelitian ini adalah faktor-faktor karakteristik tenaga penjualan, familiarity dan ethical concern terbukti secara signifikan terhadap kepercayaan pelanggan. Adapun kepercayaan pelanggan terhadap tenaga penjualan dan terhadap perusahaan juga terbukti secara signifikan terhadap pembelian ulang. Pada bagian akhir penelitian ini disampaikan implikasi manajerial, keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang.