ANALISIS FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL SERTA RELEVANSINYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA PENJUALAN (STUD! EMPIRIS PADA INDUSTRI ASURANSI JIVVA DI KOTA SEMARANG)

Abstract

ABSTRACTS Salesforce management has been a crucial area in most of the firms, due to the number of its personnels involved and the large portions of costs it spend. Salespersons have a significant role in creating good relationships between the firms and the consumers. Besides doing their recurrent functions, that is selling produCts and services, salespersons must also be able to track changes in market preference and inform it to the relevant departments in their company, so they may respond to it accordingly. Salespersons also play a major part in the company's sales success. By more understanding and knowledge on salespersons itself and the factors influencing their performance, we hope to increase the company's sales succeess. This research aims to analyse salesperson's characteristics influencing their performance through an investigation on their selling behaviour and non-selling behaviour and its 2elevance on the company's sales performance. This research was conducted on life insurance salespersons in Semarang, who served as the respondents to this research. The data was analysed using Structural Equation Model (SEM) from AMOS statistic software package. The result from data anaysis enables us to conclude that salespersOn characteristics have a positive influence on non-selling behaviour and selling behaviour. Selling behavior and non-selling behaviour, in turn, have a positiVe influence on selling performance. From this research we develop further theoretical and managerial implications. Research limitations and agendas can serve as a reference for further researches in the future. ABSTRAKSI Pengaturan tenaga penjual merupakan sebuah area yang krusial pada banyak perusahaan, yang disebabkah oleh karena banyaknya orang yang terlibat didalamnya maupun karena besarnya pembiayaan yang dikeluarkan. Tenaga penjual memegang peranan yang sangat penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan liconsumen. Disamping menjalankan fungsi rutin menjual produk barang maupun jasa, mereka juga hams mampu mengikuti perubahan selera pasar dan selanjutnya memben sinyal kepada bagian internal terkait untuk merespon perubahan tersebut. Tenaga penjual juga mempunyai peran penting dalam keberhasilan penjualan produk perusahaan, karena itu dengan memahami tenaga penjual clan hal-hal yang mempengaruhi kinetjanya, diharapkan dapat meningkatkan kesuksesan penjualan perusahaan. Penelitian ini bertujuad menganalisis faktor karakteristik tenaga penjual yang mempengaruhi kinerja i tenaga penjual, melalui perilaku penjualan dan perilaku non penjualan serta relevansinya terhadap peningkatan kinerja penjualan perusahaan. Penelitian ini tnenggunakan tenaga penjual yang bekeda pada industri asuransi jiwa di Kota Semarang sebagai obyek penelitian. Alat analisis yang digunakan adalah Struatural Equation Model (SEM) dari paket statistik AMOS