ANALISIS PENGARUH LISTENING BEHAVIOR DAN ORIENTASI PASAR TERHADAP CONSUMER RELATIONSHIPS DALAM UPAYA MENINGKATKAN KINERJA PERUSAHAAN STUDI EMPERIS PADA PERUSAHAAN FREIGHT FORWARDING DI KOTA SEMARANG

Abstract

ABSTRACT Economical crisis occurred since 1997 in Indonesia had driven the survival spirit of many companies to continue their business. One of which, it was done by means of finding the chance of exporting their products to overseas market. This strategy is not merely aimed to release the pressure in domestic market, but also finding the foothold in overseas market hoping to achieve economic goals. Following the above phenomenon, the needs of export service companies (trucking, freight forwarding and shipping lines) is growing bigger and inevitable. Many newly established freight forwarding in Semarang fried to take the piece of pie provided the market condition. Surely, this condition has generated the fierce competition among the freight forwarding companies which has numbered to more than 400 companies. As a consequence, it sometimes created unfair business practice by way of dumping the freight charge. Dumping of freight charge was originally done in purpose of attracting the exporters, but eventually it has proven to be "not necessarily correct". Sustainable advantage cannot be achieved only by price approach, because some exporters are willing to pay in premium price in order to get the best service quality. Even many exporters has gradually realized that cheap price almost equals to insecurity of exported goods. Exporters are willing to have more than cheap service price. Hence, this research is expected to reflect what strategy suits most for freight forwarders as suppliers of service product in achieving sustainable advantage and expecting life-long relationship with exporters. The research undertaken and discerned here is an empirical studies designed to analyze the relationship of Listening Behavior and Market Orientation to Consumer Relationship as a strategy in increasing the Corporate Performance. The articles begins with a brief resume of definition on Listening Behavior and Market Orientation. Then, it is depicted how the two hypothesized variables influenced the Consumer Relationship and consumer relationship affected the corporate performance. We used data collected from 100 freight forwarders in Semarang city to test the hypothesized relationships through path analysis using SEM methodology. The result of research has shown the following points: 1. The greater the Listening Behavior, the greater level of consumer relationship will be formed. 2. The greater level of market orientation, the greater level of consumer relationship will be formed. 3. The greater the level of consumer relationship, the greater level of corporate performance can be achieved by company. We finally conclude with a discussion incorporating an overview of the study, managerial implications and future possible research. ABSTRAKSI Krisis ekonomi yang terjadi di Indonesia semenjak tahun 1997 telah mendorong perusahaan-perusahaan untuk bertahan hidup dengan segala cam. Salah satunya adalah dengan jalan menemukan pasar barn yaitu pasar eksport. Langkah ini dipercaya tidak hanya untuk meringankan baban tekanan produk mereka di pasar domestik, tetapi juga untuk menemukan pijakan ban di pasar luar negeri yang pada alchimya akan bermuara pada tujuan ekonomi dari perusahaan. Dengan adanya gejala eksport yang meningkat tersebut, kebutuhan akan perusahaan penyedia jasa layanan eksport (EMKL, freight forwarding dan Perusahaan Pelayaran) semakin meningkat dan tak terhindarkan lagi.Banyaknya perusahaan barn yang didirikan semakin menambah ramainya persaingan dengan perusahaan yang sudah muncul sebelumnya dan sudah mencapai jumlah lebih dari 400 perusahaan. Akibat persaingan yang sengit ini, sering terjadi praktek bisnis yang tidak sehat lagi, antara lain yang sering muncul adalah praktek dumping harga tambang (freight charge). Dumping harga yang pada mulanya dimaksudkan untuk menarik perhatian eksportir untuk menggunakan jasa freight forwarding tertentu, temyata pada alchimya terbukti "tidaklah selalu tepat". Keunggulan berkelanjutan (sustainable advantage) tidak tercapai hanya dengan pendekatan harga, karena mulai banyak eksportit cenderung berani membayar harga mahal (premium) untuk mendapatkan layanan jasa yang terbaik. Kecenderungan analogi yang sekarang muncul adalah harga murah hampir identik dengan "ketidak-amanan" barang yang dikirim. Kemudian riset tesis ini diharapkan menunjukkan strategi apa yang paling cocok bagi freight forwarding sebagai penyedia jasa untuk mencapai keunggulan berkelanjutan (sustainable advantage) dan mendapatkan hubungan bisnis yang berkelanjutan dengan eksportir. Riset yang dilakukan untuk tesis ini merupakan studi empirik yang dimaksudkan untuk menganalisa hubungan Listening Bahavior dan Orientasi Pasar terhadap Consumer Relationship dalam upaya meningkatkan Kinerja Perusahaan. Dimulai dengan penjelasan umum definisi Listening Behavior dan Orientasi, Pasar, kemudian digambarkan bagaimana variable-variabel ini mempengaruhi Consumer Relationship dan consumer relationship mempengaruhi kinerja perusahaan. Data dikumpulkan dari 100 freight forwarder yang ada di kota Semarang dan diuji hubungan yang dihipotesiskan tersebut dengan diagram alur menggunakan analasis SEM. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa hipotesis yang diajukan dan diteliti: 1. Semakin tinggi Listening Behavior, semakin tinggi derajad consumer relationship yang terbentuk. 2. Semakin tinggi derajad orientasi pasar yang terbentuk, semakin tinggi derajad consumer relationship 3 Semakin tinggi derajad consumer relationship, semakin tinggi pula tingkat kinerja perusahaan. Akhirnya, juga disimpulkan penelitian yang melibatkan tinjauan umum penelitian ini, implikasi majerial dan kemungkinan riset mendatang.