ANALISIS KEMAMPUAN ADAPTIVE SELLING TENAGA PENJUAL DI DALAM PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN DI PT. NEW RATNA MOTOR SEMARANG

Abstract

Pesatnya perkembangan bidang otomotif terlihat dari munculnya produk-produk baru unit mobil dan hasil penjualan yang terus meningkat dari tahun ke tahun. Persaingan yang semakin ketat diperkuat dengan munculnya produk-produk baru dengan harga yang relative murah. Keberhasilan dealer PT. New Ratna Motor Semarang dalam memasarkan produk mobil-mobil Toyota tergantung dari keprofesionalan tenaga penjualnya. Seorang tenaga penjual harus memiliki kemampuan adaptive selling selama berinteraksi dengan calon pembeli dan diharapkan akan mampu memilih strategi penjualan yang tepat agar bisa menghadapi dan meyakinkan calon pembeli. Dengan demikian pencapaian target penjualan perusahaan dapat terpenuhi. Akan tetapi berdasarkan data menunjukkan bahwa hasil penjualan dari tahun 2005-2007 tidak memenuhi ketentuan target yang telah ditetapkan oleh perusahaan atau mengalami fluktuasi. Maka permasalahan yang diambil dalam penelitian ini adalah seberapa besar kemampuan adaptive selling tenaga penjual di dalam pencapaian target penjualan di PT. New Ratna Motor Semarang. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh kemampuan adaptive selling tenaga penjual terhadap pencapaian target penjualan di PT. New Ratna Motor. Hipotesis yang diajukan yaitu diduga ada pengaruh positif antara kemampuan addaptive selling tenaga penjual terhadap pencapaian target penjualan pada PT. New Ratna Motor Semarang. Tipe penelitian ini adalah Explanatory Research dengan jumlah populasi 66 orang, dari keseluruhan jumlah populasi tersebut digunakan sebagai sampel penelitian dengan Metode Sensus. Data yang diperoleh dianalisis secara kualitatif dan kuantitatif dengan alat analisa uji validitas dengan uji Product Moment, uji reliabilitas dengan uji Alpha Cronbach, analisa regresi sederhana, uji determinasi dan untuk uji signifikansi menggunakan uji-t Korelasi Pearson Moment. Dimana semua pengujian tersebut menggunakan alat bantu Program SPSS.