ANALISIS PENGARUH BEBRBAGAI FAKTOR TERHADAP CUSTOMER-RELATIONSHIP QUALITY SEBAGAI UPAYA MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALANAN (Studi kasus pada tenaga penjualan PT. Sinar Niaga Sejahtera (SNS) Regional Jawa Tengah)

Abstract

Penelitian ini merupakan penelitian dasar untuk mengisi gap penelitian pada studi kinerja tenaga penjualan. Studi-studi sebelumnya menyebutkan prilaku tenaga penjualan berorientasi pelanggan dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan, namun penelitian lainnya berpendapat ada faktor yang menjembatani hubungan tersebut. Hal ini menimbulkan pertanyaan apa yang menjembatani hubungan tersebut untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini mengusulkan sebuah konsep prilaku tenaga penjualan berorientasi pelanggan, bersama-sama dengan konsep kompetensi tenaga penjualan dan pengalaman Menjual memegang peran kunci dalam meningkatkan customer-relationship quality sebagai prasyarat untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Lima hipotesis dikembangkan dan diuji dengan menggunakan data yang dikumpulkan dari 110 responden tenaga penjualan PT. Sinar Niaga Sejahtera, Regional Jawa Tengah yang merupakan distributor resmi GarudaFood Indonesia. Data dianalisis menggunakan software statistik SEM AMOS 21 dan hasilnya mendukung empat hipotesis. Penelitian ini menunjukkan bahwa prilaku tenaga penjualan berorientasi pelanggan memegang posisi strategis untuk memperkuat customer-relationship quality dalam meningkatkan kinerja tenaga penjualan.