ANALISIS PENGARUH CITRA MEREK DAN KOMPETENSI SALESMAN TERHADAP HUBUNGAN ANTARA PERUSAHAAN DENGAN PELANGGAN DAN PENGARUHNYA TERHADAP KINERJA OUTLET ( Studi kasus outlet-outlet pabrik rokok Tuton Semarang )

Abstract

Strategi distribusi sangat penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan. Dan salah satu saluran distribusi yang strategis dan penting adalah outlet retailer. Outlet bisa disebut pelanggan dari perusahaan tersebut. Menurut Michael Treacy (1996) strategi pemasaran yang dilakukan para pemimpin pasar adalah kedekatan hubungan dengan pelanggan. Karena dapat berpengaruh positif terhadap kinerja outlet. Hal ini sangat penting dan terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi kinerja outlet, antara lain adalah citra merek, kompetensi salesman, dan hubungan dengan pelanggan. Tujuan penelitian ini diharapkan dapat menjawab rumusan masalah dalam penelitian ini, yaitu bagaimana meningkatkan kinerja outlet seiring dengan bertambahnya jumlah outlet. Penelitian ini bertujuan menguji tiga hipotesis yaitu semakin tinggi citra merek maka semakin tinggi hubungan dengan pelanggan, semakin tinggi kompetensi salesman maka semakin tinggi hubungan dengan pelanggan, dan semakin tinggi hubungan dengan pelanggan maka semakin tinggi kinerja outlet. Hasil analisis menunjukkan bahwa citra merek dan kompetensi salesman berpengaruh positif dan signifikan terhadap hubungan dengan pelanggan, sedangkan hubungan dengan pelanggan dapat berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja outlet. Data yang telah ada diuji menggunakan uji validitas untuk menguji validitas dari daftar pertanyaan dengan taraf signifikansi 5% menggunakan rumus koefisien korelasi product moment, uji reliabilitas dengan menggunakan pendekatan Cronbach’s Alpha, dan asumsi klasik yang meliputi uji multikolinearitas, heteroskedastisitas, dan normalitas. Temuan empiris di atas mengidentifikasikan bahwa untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan, perlu memperhatikan faktor-faktor seperti citra merek dan kompetensi salesman, karena faktor-faktor tersebut terbukti mempengaruhi tinggi rendahnya kinerja outlet.