ANALISIS KINERJA SELLING – IN DISTRIBUTOR PT. ISTW SEMARANG

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh hubungan antara kemampuan tenaga penjualan dan strategi pelayanan outlet pada kinerja selling – in distributor PT. ISTW Semarang selaku produsen pipa baja lapis seng (pipa galvanis). Hal ini dikarenakan adanya permasalahan pada PT. ISTW Semarang dimana pesanan dari distiributor yang mengalami penurunan dari tahun ke tahun selama 3 tahun terakhir dari 2010 hingga 2012. Karakteristik subyek dalam penelitian ini adalah semua agen, retailer dan wholesaler yang merupakan intermediarer atau penghubung dari PT. ISTW selaku produsen dengan konsumen akhir. Jumlah sampel penelitian dengan metode sensus sebagai responden sebanyak 58 agen atau outlet dari PT. ISTW Semarang yang semuanya adalah agen dari distributor PT. ISTW Semarang. Didapatkan hasil bahwa secara parsial terdapt pengaruh yang signifikan dari masing – masing variabel independen yaitu kemampuan tenaga penjualan terhadap kinerja selling – in dan strategi pelayanan outlet terhadap kinerja selling – in.