ANALISIS PENGARUH ORIENTASI PEMBELAJARAN DAN ORIENTASI PASAR TERHADAP KERJA CERDAS UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN PADA PT. COCA COLA DISTRIBUTION INDONESIA CENTRAL JAVA

Abstract

Persaingan pada industri minuman yang semakin ketat, berakibat penjualan minuman berkarbonasi di wilayah Jawa Tengah menunjukkan pertumbuhan yang semakin menurun. Perusahaan perlu merumuskan strategi yang tepat dalam upaya meningkatkan penjualan melalui peningkatan kinerja tenaga penjualan. Hasil penelitian terdahulu tentang pengaruh orientasi pembelajaran, kerja cerdas terhadap kinerja tenaga penjualan yang masih kontrakdiktif. Demikan pula hasil penelitian tentang pengaruh orientasi pasar terhadap kerja cerdas dan konsekuensinya pada kinerja pemasaran juga masih belum ada kesepakatan. Penelitian ini dilakukan dengan mengembangkan sebuah model untuk menganalisis pengaruh orientasi pembelajaran dan orientasi pasar terhadap kerja cerdas dan dampaknya terhadap kinerja tenaga penjualan. Pengujian model penelitian dilakukan pada 100 tenaga penjualan yang tersebar di 8 wilayah Sales Center PT. Coca Cola Distribution Indonesia Central Java. Pengujian kesesuaian model, signifikasi hubungan antar variabel, serta reliabilitas model menggunakan analisis SEM. Hasil penelitian menunjukkan bahwa model dapat diterima dengan baik dan secara signifikan menunjukkan adanya hubungan kausalitas sebagaimana yang dihipotesiskan.