PENGARUH KOMPETENSI KOMUNIKASI FINANCIAL ADVISOR DAN KUALITAS LAYANAN BANK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BANCASSURANCE

Abstract

ABSTRACT TITLE : THE INFLUENCE OF COMMUNICATION COMPETENCE OF FINANCIAL ADVISOR AND BANKING SERVICE QUALITY TOWARD BUYING DECISION OF BANCASSURANCE PRODUCT NAME : FAHMI AMHAR NIM : D2C007028 Development of risk guarantee needs and the rivalry of life insurance industry that become tighter demand AXA Mandiri as life insurance company engaged in bancassurance channel should be able to compete with other companies as well as increased product sales. One of the factors that influence buying decision bancassurance product is the ability of financial advisor as the person that doing the marketing communications activities of bancassurance products. Another factor that contributes is the perception of the service quality that provided by Bank Mandiri as the parent company of AXA Mandiri. The purpose of this research is to determine the effect of communication competence of financial advisor and quality of bank services toward buying decision bancassurance product. Theories that are used in this study include Competence Communication Theory also several other theory that support and opinion from the experts. Type of research used in this study is the type of explanatory approach to quantitative research methods. Population in this research is a customer of Bank Mandiri, which ever get a sales presentation from financial advisor in Semarang Pemuda Area. While the sampling technique used a purposive sampling with a number were 70 respondents. The hypothesis test in this research used Logistic Regression statistical methods. This methods is used to find the effect between variables with the dependent variable-shaped dummy. The research result showed that there was a significant positive effect between communication competence of financial advisor variable (X1) toward buying decision bancassurance product variable (Y) that are indicated by the significance of Wald test of 0,019 (mean < 0,05). This means the higher communication competence of financial advisor then become higher the probability of consumers to buy AXA Mandiri bancassurance product. Afterwards the quality of bank service variable (X2) has influence on buying decision bancassurance product (Y), it is indicated by the significance of Wald test of 0,046 (mean < 0,05). This means the better quality of bank service then become higher the probability of consumer to buy AXA Mandiri bancassurance product. Testing of communication competence of financial advisor variable (X1) and the quality of bank service variable (X2) toward buying decision bancassurance product variable (Y) through the Omnibus Test of Model Coefficients, indicated the significance value of 0,000 (mean < 0,05). Thus it can be concluded that the communication competence of financial advisor and the quality of bank service together can influence buying decision bancassurance product. The advice that can be given as follow-up of this research result is the company can conduct training for any financial advisor for a certain period as well as to keep the motivation and inproving non-verbal communication skill of financial advisor. To improve the quality of bank service that can be done is increase the number of particularly at branch offices that have a high level customer traffic at the time of day-rush hour, so customer do not have to wait too long when doing transaction at the Bank Mandiri teller. Key Words : Communication Competence; Service Quality; Buying Decision; Bancassurance ABSTRAKSI JUDUL : PENGARUH KOMPETENSI KOMUNIKASI FINANCIAL ADVISOR DAN KUALITAS LAYANAN BANK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BANCASSURANCE NAMA : FAHMI AMHAR NIM : D2C007028 Perkembangan kebutuhan penjaminan risiko dan persaingan industri asuransi jiwa yang semakin ketat menuntut AXA Mandiri sebagai perusahaan asuransi jiwa yang bergerak di jalur bancassurance harus dapat bersaing dengan perusahaan lain sekaligus meningkatkan penjualan produk. Salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian produk bancassurance adalah kemampuan financial advisor sebagai orang yang melakukan kegiatan komunikasi pemasaran produk bancassurance. Faktor lain yang ikut berperan adalah persepsi atas kualitas pelayanan yang diberikan oleh Bank Mandiri sebagai induk perusahaan AXA Mandiri. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh kompetensi komunikasi financial advisor dan kualitas layanan bank terhadap keputusan pembelian produk bancassurace.Teori yang digunakan antara lain Teori Competency Communication serta beberapa teori pendukung dan pendapat dari para ahli. Tipe penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah tipe explanatory dengan pendekatan metode penelitian kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah nasabah Bank Mandiri yang pernah mendapatkan presentasi penjualan financial advisor di Area Semarang Pemuda. Sementara teknik pengambilan sampel menggunakan teknik purposive sampling dengan jumlah sebanyak 70 responden. Uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan metode statistik Regresi Logistik. Teknik ini digunakan untuk mencari pengaruh antar variabel dengan variabel dependen berbentuk dummy. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif yang signifikan antara variabel kompetensi komunikasi financial advisor (X1) terhadap variabel keputusan pembelian produk bancassurance (Y) yang ditunjukkan oleh nilai signifikansi pada uji wald sebesar 0,019 (berarti < 0,05). Jadi semakin tinggi kompetensi komunikasi financial advisor maka makin tinggi pula probabilitas konsumen untuk membeli produk bancassurance AXA Mandiri. Kemudian variabel kualitas layanan bank (X2) berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian produk bancassurance (Y) ditunjukkan oleh nilai signifikansi pada uji wald sebesar 0,046 (berarti < 0,05). Maka semakin baik kualitas layanan Bank Mandiri maka maka makin tinggi pula probabilitas konsumen untuk membeli produk bancassurance AXA Mandiri. Pengujian terhadap variabel kompetensi komunikasi financial advisor (X1) dan kualitas layanan bank (X2) terhadap variabel keputusan pembelian produk bancassurance (Y) melalui Omnibus Tests of Model Coefficients, menunjukkan nilai signifikansi sebesar 0,000 (berarti < 0,05). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel kompetensi komunikasi financial advisor dan kualitas layanan bank secara bersama-sama dapat mempengaruhi keputusan pembelian produk bancassurance AXA Mandiri. Saran yang dapat diberikan sebagai tindak lanjut dari hasil penelitian adalah perusahaan dapat melakukan training atau pelatihan kepada financial advisor setiap beberapa periode tertentu untuk menjaga motivasi sekaligus semakin meningkatkan keahlian atau ketrampilan komunikasi non-verbal yang dimiliki financial advisor. Untuk perbaikan kualitas layanan hal yang bisa dilakukan adalah dapat dengan menambah jumlah petugas teller yang ada terutama pada kantor cabang yang memiliki tingkat kunjungan nasabah yang tinggi pada saat jam – jam sibuk sehingga nasabah tidak harus menunggu lama saat akan melakukan transaksi di teller Bank Mandiri. Kata Kunci : Kompetensi Komunikasi; Kualitas Layanan; Keputusan Pembelian; Bancassurance