ANALISIS PROGRAM MANAJEMEN PENJUALAN YANG BERORIENTASI PADA KONSULTASI DALAM MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL MELALUI KEMAIUIPUAN PENJUALAN ADAPTIF (Studi Pada lndustri Asuransi di Kota Semarang)

Abstract

Tenaga peniual memegang peranan yang sangat penting datam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Di samping menjalankan fungsi-rutin menjual produn atau iasa, mereka iuga harus mampu mengikuti perubahan seteri pasar dan'selanjutnya memberi sinyal kepada bagian internalterkait untuk merespon peruba'han tersebut. Berkaitan dengan obyek penelitian mengenai manajemen penju'atan' yang diterapkan di industri asuransr, ternyata penelitian-penelitian sebelumnya hanya ditaiukan untuk mengetahui seiauh mana intensitas pengaruh program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi terhadap pertumbuhan penjualan, dan tidak menelaah tebih' dajam mengenai bagaimana program tersebut mampu meningkatkan kualitas kemampuan tenaga penjual sebagai pihaf VanO berperan .penting dalam meningkatkan pertumbuhan- penluatan perusahaan. Oleh karena itu penelitian ini ditakukan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor program manaiemen penjualan yang berorientasi konsultasi datam meiingkatkan kinerja tenaga peniual melalui kemampuan penjualan adaptif tenaga penjuat. Tekn-ik analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modeting (SEM) Kesimpulan dari penetitian ini adalah bahwa variabel-variabel program manajemen penjuatan yang berorientasi konsultasi terbukti berpengaruh secara positif dapat meningkatkan kinerja -tenaga penjuat metalui kemampuan penjualan adaptif tenaga penjual.