STUDI TENTANG KEPERCAYAAN , HUBUNGAN JANGKA PANJANG DAN KINERJA OUTLET (Studi Kasus Outlet Perusahaan Rokok Barito di Jepara)

Abstract

BSTRACT This research propose model which analyze outlets performance of Pabrik Rokok Barito with testing factors suspected, i.e.: distributor satisfaction on salesperson’s service and supplier reputation which influence trust to supplier, longterm relationship and then outlets performance. This research uses 170 outlets of suppliers of Madja cigarettes produced by Pabrik Rokok Barito at Jepara. as research samples. Data analysis tools used in this research is Structural Equation Modeling (SEM) under AMOS 5. The result of the data shows that research model has good fit and all the hypotheses can be proved. The conclusions are: distributor satisfaction on salesperson’s service has positive influence to trusts to supplier; supplier reputation has positive influence to trusts to supplier. Then trusts to supplier have positive influence to long-term relationship, and long-term relationship has positive influence to outlets performance. Based on the results of the research could be taken theoretical implications that this research gives more justifications for antecedents positively influence trusts to supplier, i.e.: distributor satisfaction on salesperson’s service and supplier reputation. Managerial implications of this research are suggestions to managers to pay more attention to supplier reputation because this factor is the most dominant factor to trusts to supplier. Limitation of this research is the result of squared multiple correlation indicated less optimal of antecedent variables. Further research need to develop the model with adding dependency variable in suppose to improve squared multiple correlation become optimal. Keywords: distributor satisfaction on salesperson’s service, supplier reputation, trusts to supplier, long-term relationship, and then outlets performance. ABSTRAKSI Penelitian ini mengajukan model penelitian untuk menganalisis kinerja outlet-outlet Pabrik Rokok Barito dengan menguji faktor-faktor yang diduga mempengaruhinya, yaitu: kepuasan penyalur atas layanan tenaga penjual dan reputasi pemasok yang mempengaruhi kepercayaan pada pemasok kemudian hubungan jangka panjang dengan pemasok kemudian kinerja outlet. Penelitian ini menggunakan sampel 170 outlet Rokok Madja produksi Pabrik Rokok Barito di Kabupaten Jepara. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 5. Hasil analisa data menunjukkan bahwa model penelitian mempunyai kesesuaian/fit yang baik dan semua hipotesis penelitian dapat dibuktikan. Kesimpulan yang diambil adalah kepuasan penyalur atas layanan tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kepercayaan pada pemasok, reputasi pemasok berpengaruh positif terhadap kepercayaan pada pemasok, kemudian kepercayaan pada pemasok berpengaruh positif terhadap hubungan jangka panjang dengan dan hubungan jangka panjang dengan berpengaruh positif kinerja outlet. Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil implikasi teoritis bahwa penelitian ini memberi justifikasi tambahan bagi beberapa anteseden yang mempengaruhi kepercayaan pada pemasok secara positif, yaitu kepuasan penyalur atas layanan tenaga penjual dan reputasi pemasok. Implikasi manajerial yang dapat diberikan adalah saran bagi para PR Barito untuk memberi perhatian lebih pada faktor reputasi pemasok, karena hal ini merupakan faktor yang paling dominan yang mempengaruhi kepercayaan pada pemasok. Keterbatasan penelitian ini adalah hasil squared multiple correlation mengindikasikan kurang optimalnya variabel anteseden. Penelitian mendatang perlu mengembangkan penelitian dengan menambahkan beberapa variabel anteseden agar squared multiple correlation menunjukkan angka optimal. Kata Kunci: kepuasan penyalur atas layanan tenaga penjual, reputasi pemasok, kepercayaan pada pemasok, hubungan jangka panjang dengan pemasok, kinerja outlet