ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU TENAGA PENJUAL UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Kasus pada Tenaga Penjual Obat dan Makanan Ternak di Jawa Tengah)

Abstract

Salesperson’s play an important role in supporting a company’s success. By developing salesperson’s performance, it is expected that company’s performance will develop as well. So, this research will analysis factors that influence salesperson’s behaviour and salesperson’s performance. To discuss the problem, this research proposed research model with 5 construct, 15 indicators and 4 hypotheses. In order to test these hypotheses, 103 questionnaires were distributed to a sample of respondents composing of the salespersons of medicine and feed companies in Central Java. The data were then analyzed using SEM of AMOS for testing the causal relationships among the hypotheses. The result of the analyses fulfilled the Goodness-of-fit index criteria with chi-square = 93.418; probability = 0.204; RMSEA = 0.035; GFI = 0.899; AGFI = 0.854; TLI = 0.993; CFI = 0.994, so it could be said that the study model was appropriate. The testing on hypotheses proposed showed that hypotheses 1, 2, 3 and 4 had met the prescribed requirements, with CR > 2 with a probability level of < 0.05. Based on the SEM analyses, a theoretical implication was proposed that control system, sales territory design, and customers oriented would affect to salesperson’s behaviour. The theory support proved that salesperson’s behaviour could affect salesperson’s performance. Beside that, managerial implication was also proposed to companies management in order to focus on control system to salespersons so the salesperson can behave as companies vision. For the next research is suggested to add some variables like the basic journal or add other variables than can be affect or affect to salesperson’s behaviour. Tenaga penjual berperan penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Dengan mengembangkan kinerja tenaga penjual, diharapkan kinerja perusahaan juga ikut berkembang. Oleh karena itu, penelitian ini akan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku tenaga penjual dan kinerja tenaga penjual. Untuk membahas permasalahan tersebut, diajukan model penelitian yang terdiri dari 5 konstruk, 15 indikator dan 4 hipotesis. Untuk menguji hipotesishipotesis tersebut maka dilakukan penelitian dengan menyebarkan 103 kuesioner yang menjadi sampelnya adalah para tenaga penjual pada perusahaan-perusahaan pedagang obat dan makanan ternak di Jawa Tengah. Data yang diperoleh kemudian dianalisis dengan menggunakan analisis SEM dari AMOS untuk menguji hubungan kausalitas dari hipotesis-hipotesis tersebut. Hasil analisis tersebut telah memenuhi kriteria Goodness-of-fit indeks, dengan chi-square = 93.418; probability = 0.204; RMSEA = 0.035; GFI = 0.899; AGFI = 0.854; TLI = 0.993; CFI = 0.994, sehingga dapat dikatakan model ini layak untuk digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa hipotesis 1,2,3 dan 4 telah memenuhi syarat yang ditentukan yaitu nilai CR > 2 dengan tingkat probabilitas < 0,05. Dari hasil analisis dengan SEM tersebut diajukan implikasi teoritis bahwa sistem kontrol, kepuasan desain wilayah penjualan dan orientasi pelanggan akan berpengaruh terhadap perilaku tenaga penjual. Dukungan teori yang ada telah membuktikan bahwa perilaku tenaga penjual dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjual. Selain itu juga diajukan implikasi manajerial yaitu agar manajemen perusahaan lebih memfokuskan pada sistem kontrol terhadap tenaga penjual sehingga tenaga penjual dapat berperilaku sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Sedangkan untuk penelitian yang akan datang disarankan untuk menambah variabel sesuai jurnal acuan atau menambah variabel lain yang dapat dipengaruhi atau berpengaruh terhadap perilaku tenaga penjual.