ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI UPAYA TENAGA PENJUAL GUNA MENINGKATKAN KINERJANYA (Studi Kasus Pada Bank Mandiri Regional Loan Sales 7 Semarang)

Abstract

The objective of this research are to test whether : first, there were any influence of the self efficacy, working challenge, feed back of manager, ambiguity of rule to sales force effort. Second, to test the influence of sales force effort to sales force performance. Third, to know the most dominant variable to sales force effort Bank Mandiri Regional Loan Sales 7 Semarang. Populations of this research are sales force effort Bank Mandiri Regional Loan Sales 7 Semarang. Sample of this research are 114 person taken by purposive sampling. Data collection uses questionnaire and data measurement uses 10 scale (1-extremely disagree – until 10-extremely agree). Data is analyzed using SEM under AMOS 16.0. Computation result to examine proposed model shows accepted result. SEM analysis result show all hyphoteses are accepted and self efficacy is the dominant factor to sales force effort. This research has implication, both of theoretical or managerial. In the theoretical level, this study support precending researches that says sales force effort to bring about sales force performance. In the managerial level, this study give contribution to decision maker to more give attention self efficacy if want to increasing sales force effort of Bank Mandiri Regional Loan Sales 7 Semarang. Key word : self efficacy, working challenge, feed back of manager, ambiguity of rule, sales force effort, sales force performance. vi ABSTRAKSI Tujuan dari penelitian ini adalah pertama untuk menguji apakah ada pengaruh dari kepercayaan diri, tantangan pekerjaan, umpan balik manajer, dan ambiguitas peraturan terhadap upaya tenaga penjual. Kedua, untuk menguji apakah ada pengaruh upaya tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual. Ketiga, untuk mengetahui variabel yang paling berpengaruh terhadap upaya tenaga penjual Bank Mandiri Regional Loan Sales 7 Semarang. Populasi penelitian ini adalah tenaga penjual Bank Mandiri Regional Loan Sales 7 Semarang. Sampel sebanyak 114 orang diambil secara purposive sampling. Pengumpulan data menggunakan kuesioner, sedang pengukuran data menggunakan 10 skala (skala 1 – sangat tidak setuju – sampai dengan skala 10 – sangat setuju). Data dianalisis dengan menggunakan SEM melalui program AMOS 16.0. Hasil komputasi untuk menguji model yang diajukan menunjukkan hasil yang dapat diterima. Hasil analisis SEM menunjukkan semua hipotesis yang diajukan dapat diterima dan kepercayaan diri merupakan faktor yang paling besar pengaruhnya terhadap upaya tenaga penjual. Penelitian ini berimplikasi, baik secara teoritis maupun manajerial. Pada tataran teoritis, studi ini mendukung penelitian-penelitian terdahulu yang mengatakan upaya tenaga penjual merupakan pendahulu dari kinerja tenaga penjual . Pada tataran manajerial, studi ini memberi sumbangan kepada pengambil keputusan untuk lebih memperhatikan kepercayan diri apabila ingin meningkatkan upaya tenaga penjual Bank Mandiri Regional Loan Sales 7 Semarang.