ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI ADAPTIVITAS TENAGA PENJUALAN DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN PADA PT. BPR BRINGIN DANA SEJAHTERA DI JAKARTA

Abstract

Company must push their sales person to become adaptive sales person in the effort to improve salesperson performance. The research problems in this research is how adaptive selling can improve the salesperson performance. In order to answer that questions, the researchers has developed a model and five hypotesis has proposed in the research. The sampling technique used is sensus method. Sample used in this research are 103 responden, they are the salesperson of PT. BPR Bringin Dana Sejahtera in Jakarta. The data analysis tool used in this research is structural equation modelling (SEM) in AMOS 7,01 program. The result of SEM analysis complete the Goodness of Fit Index Criteria namely : chi square 158.514, probability 0.149, GFI 0.863, AGFI 0.816, CFI 0.980, TLI 0.975, RMSEA 0.035, CMIN/DF 1.124. Result of the analysis tells that 5 hypothesis are accepted. 1. Information compatibility positively and signficantly affecting adaptive selling. 2. Self control positively and signficantly affecting adaptive selling. 3. Characteristic of sale environment positively and signficantly affecting adaptive selling. 4. Product knowledge positvely and signficantly affecting adaptive selling. 5. Adaptive selling positively and signficantly affecting salesperson performance. Perusahaan perlu mendorong tenaga penjualan yang dimilikinya menjadi tenaga penjualan yang adaptif dalam upaya untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Permasalahan penelitian dalam penelitian ini adalah bagaimana penjualan adaptif dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Selanjutnya untuk menjawab permasalahan tersebut dikembangkan sebuah permodelan dan lima hipotesis dalam penelitian ini. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah metode sensus. Sampel dalam penelitian ini berjumlah 103 orang responden, dimana respondennya adalah para tenaga penjualan PT. BPR Bringin Dana Sejahtera di Jakarta. Alat analisis yang digunakan adalah structural equation modelling (SEM) pada program AMOS 7, 01. Hasil analisis SEM memenuhi kriteria Goodness of Fit yaitu chi square = 158,514; probability = 0,149; GFI = 0,863; AGFI = 0,816; CFI = 0,980; TLI = 0,975; RMSEA = 0,035; CMIN/DF = 1,124. Dari hasil analisis data terlihat bahwa kelima hipotesis diterima. 1. Kesesuaian informasi secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 2. Pengendalian diri secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 3. Karakteristik lingkungan penjualan secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 4. Pengetahuan produk secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 5. Penjualan adaptif secara positif dan signifikan mempengaruhi kinerja tenaga penjualan.