ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG BERPENGARUH TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL UNTUK MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN (Studi Kasus pada Industri Asuransi Jiwa di Semarang)

Abstract

Salesforce performance has crucial role to create competitive advantage by achieving company goals. Salesforces is important for company because they have direct contact with customer to communicate product or service of company. This research based on the lack of willingness of Indonesia to join life insurance than other nation’s citizen. Beside, life insurance in Indonesia are dominated by big company. Both of the problems are caused by low performance of salesforce of life insurance. The aims of this study are to examine factors that expected to influence salesforce performance improvement. These factors are salesforce behavior, sales planning- alignment and supervisor role. The three factors are drawn from previous research. This study is causal in nature, in which research design is based on its goals. The samples in this study are salesforces from life insurance company in Semarang. The sampling technique used in this study is purposive sampling with criterion in which salesforces have experience at least one year. The main data in this study is primary one from questionnaire. The response given by respondents will be analyzed by SEM analysis with AMOS 4.01 software package. The results shown that salesforce behavior, sales planning-alignment and supervisor role can improve salesforce performance that in turn improve marketing performance. Based on these result, then the lack of willingness of community to joint in life insurance and domination of large company can be improved if company give attention for the three factors. Keywords : salesforce behavior, sales planning-alignment, supervisor role, salesforce performance, marketing performance, SEM Kinerja tenaga penjual memiliki peran yang penting karena akan berdampak pada penciptaan keunggulan bersaing melalui pencapaian tujuan perusahaan. Pentingnya tenaga penjual dalam perusahaan karena tenaga penjual akan berhubungan langsung dengan konsumen untuk mengkomunikasikan keunggulan produk atau jasa perusahaan. Penelitian ini berangkat dari permasalahan rendahnya minat masyarakat Indonesia untuk mengikuti asuransi jiwa dibanding masyarakat negara-nagara lain. Disamping itu juga, asuransi jiwa di Indonesia didominasi oleh perusahaan-perusahaan besar. Kedua permsalahan tersebut disebabkan oleh rendahnya kinerja tenaga penjual asuransi jiwa sehingga tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis faktor-faktor yang diduga berpengaruh terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual. Adapun faktor-faktor tersebut adalah perilaku tenaga penjual, perencanaan dan penyesuaian penjualan dan peran supervisor. Ketiga faktor tersebut diperoleh dari penelitian-penelitian terdahulu. Penelitian ini merupakan penelitian kausal, dimana desain penelitian tersebut sesuai dengan tujuan penelitian. Sampel penelitian ini adalah tenaga penjual pada perusahaan asuransi jiwa di Semarang. Teknik sampling yang digunakan untuk menghasilkan sampel yang representatif adalah purposive sampling dengan kriteria tenaga penjual yang dijadikan sampel telah memiliki pengalaman minimal satu tahun. Data utama penelitian ini adalah data primer yang dihasilkan melalui kuesioner. Jawaban yang diberikan oleh responden atas konstruk penelitian akan dianalisis dengan teknik analisis SEM, yang dijalankan melalui program AMOS 4.01. Hasil analisis data memberikan bukti empiris bahwa perilaku tenaga penjual, perencanaan-penyesuaian penjualan dan peran supervisor dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual dan pada akhirnya meningkatkan kinerja pemasaran. Berdasarkan bukti empiris tersebut maka permasalahan penelitian, yaitu rendahnya minat masyarakat untuk mengikuti asuransi dan dominasi perusahaan besar pada industri asuransi jiwa dapat diatasi bila perusahan asuransi jiwa memperhatikan ketiga faktor tersebut. Perhatian terhadap ketiga faktor tersebut dilakukan melalui penyusunan kebijakan-kebijakn yang relevan, seperti yang dijelaskan pada bagian akhir penelitian ini. Kata kunci : perilaku tenaga penjual, perencanaan dan penyesuaian penjualan, peran supervisor, kinerja tenaga penjual, kinerja pemasaran, SEM