ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG BERPENGARUH TERHADAP KOMPETENSI TENAGA PENJUAL DAN PENGARUHNYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Empiris pada Tenaga Penjual Dealer-Dealer Mobil di Kota Semarang)

Abstract

Tenaga penjual berperan penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Dengan mengembangkan kinerja tenaga penjual, diharapkan kinerja perusahaan juga ikut berkembang. Oleh karena itu, penelitian ini menganalisis faktor-faktor yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual, yaitu melalui pengembangan variabel orientasi pembelajaran, orientasi pelanggan, dan kompetensi tenaga penjual. Untuk membahas permasalahan tersebut, diajukan model penelitian yang terdiri dari empat konstruk, 13 indikator, dan tiga hipotesis. Pengujian hipotesis dilakukan dengan penyebaran 130 kuesioner dengan menggunakan sampel para tenaga penjual pada dealer-dealer mobil di Kota Semarang. Data yang diperoleh kemudian dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Modelling. Hasil analisis SEM memenuhi kriteria Goodness of Fit Index ; X2 (chi square) 76.670, probability 0.085 (≥0.05), RMSEA 0.045 (≤0.08), GFI 0.917 (≥0.90), AGFI 0.876 (≥0.90), TLI 0.990 (≥0.95), CFI 0.992 (≥0.95), sehingga dapat dikatakan bahwa model penelitian ini layak digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa ketiga hipotesis telah memenuhi syarat yang ditentukan, yaitu nilai CR>2 dengan tingkat probabilitas <0,05. Dari hasil analisis tersebut diajukan implikasi teoritis bahwa orientasi pembelajaran, orientasi pelanggan, dan kompetensi tenaga penjual berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual sesuai dengan dukungan teori yang digunakan. Salesperson plays an important role in supporting company’s success. By developing salesperson performance, it is expected that company’s performance will be developed as well. This research analyzes the factors that influence the increasing of salesperson performance, by developing variables such as learning orientation, customer orientation, and salesperson competencies. To discuss the problem, this research proposes research model with four constructs, 13 indicators, and three hypothesises. Those hypothesises were tested by distributing 130 questionaires to a sample of respondents that work as salesperson on car dealers in Semarang. The data were analyzed using Structural Equation Modelling. The result of this analysis has fulfilled the Goodness of Fit Index criterias, X2 (chi square) 76.670, probability 0.085 (≥0.05), RMSEA 0.045 (≤0.08), GFI 0.917 (≥0.90), AGFI 0.876 (≥0.90), TLI 0.990 (≥0.95), CFI 0.992 (≥0.95), it can be said that the model is appropriate. The testing of proposed hypothesises shows those three hypothesises has met the prescribed requirements CR>2 with probability level <0.05. Based on the analysis, proposed theoretical implications, learning orientation, customer orientation, and salesperson competencies affect the salesperson performance proper with the theories background.