ANALISIS PENGARUH KOMITMEN BISNIS INDEPENDENT BUSINESS OWNER (IBO) DAN PENJUALAN ADAPTIF TERHADAP KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTILEVEL MARKETING (MLM) (Studi Empiris terhadap Independent Business Owner/IBO pada PT. AMWAY Indonesia di Jawa Tengah dan Yogyakarta)

Abstract

The research about multilevel marketing (MLM) hasn’t been done by many researchers in Indonesian, so their literaturs about it is very limited (Soeratman, 2002). This research was purposed to analyze two major antecedents of IBO (Independent Business Owner) business commitment and two factors communication trait as antecedents of adaptive selling to asses their impact on IBO business performance. The research problems which proposed in this research, is how to improve of IBO business performance. In order to answer the questions, the researchers has developed a model and six hypothesis has proposed in the research. This research using a sample of 115 IBO of Amindoway / AMWAY Indonesia Corporation in Central Java and Yogyakarta (DIY) as respondents. The sampling tecnique used is purposive sampling. The data analyze tool used in this researchs is Structural Equation Model (SEM) in AMOS 6.0 program. The results of SEM analyze demonstrate that fit modeling and complete the Goodness of Fit index criteria, namely : Chi-square= 223.330, Probability 0,300, CMIN/DF= 1,048, GFI=0.859, AGFI=0.817, TLI=0.994, RMSEA=0.021, CFI=0.995. So the model in this research well accepted. Basic of hypothesis examination, this result also to prove that isn’t of all hypothesis are positive and significant on the level of alpha (α) = 5%. The influence of satisfaction with product and relationship satisfaction with partner or upline to IBO business commitment is positive and significant. The influence of communication apprehension is negative and interaction involvement is positive to adaptive selling, both of them significant too. Although IBO business commitment and adaptive selling can effect to IBO business performance positively, but adaptif selling haven’t influence significantly. So IBO business commitment more important than adaptif selling to enhance IBO business performance in multilevel marketing. Penelitian mengenai multilevel marketing (MLM) tidak banyak dilakukan oleh para peneliti di Indonesia, maka literatur-literaturnya sangat terbatas (Soeratman 2002). Penelitian ini bertujuan menganalisis dua penyebab utama komitmen bisnis IBO (Independent Business Owner) dan dan dua faktor sifat komunikasi sebagai penyebab penjualan adaptif beserta dampaknya pada kinerja bisnis IBO. Masalah penelitian yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah bagaimana meningkatkan kinerja bisnis IBO. Kemudian untuk menjawab pertanyaan tersebut dikembangkan suatu model dan enam hipotesis telah dirumuskan dalam penelitian ini. Penelitian ini menggunakan sampel sejumlah 115 IBO pada PT. Amindoway / AMWAY Indonesia di Jawa Tengah dan Yogyakarta (DIY) sebagai responden. Tehnik sampling yang digunakan adalah purposive sampling. Alat analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Model (SEM) pada program AMOS 6.0 program. Hasil analisis menunjukkan bahwa permodelan fit dan memenuhi kriteria indek goodness of fit, yang tersebut berikut: Chi-square= 223.330, Probability 0,300, CMIN/DF= 1,048, GFI=0.859, AGFI=0.817, TLI=0.994, RMSEA=0.021, CFI=0.995. Sehingga model dalam penelitian ini diterima dengan baik. Berdasarkan pengujian hipotesis, hasil penelitian juga membuktikan bahwa tidak semua hipotesis positif dan signifikan pada taraf alpha (α) = 5%. Pengaruh kepuasan dengan produk dan kepuasan hubungan dengan mitra/upline terhadap komitmen bisnis IBO adalah positif dan signifikan. Pengaruh kecemasan komunikasi adalah negatif dan keterlibatan interaksi adalah positif terhadap penjualan adaptif, pengaruh keduanya juga signifikan. Walaupun pengaruh komitmen bisnis IBO dan penjualan adaptif dapat berpengaruh secara positif terhadap kinerja bisnis IBO, tetapi penjualan adaptif tidak mempunyai pengaruh yang signifikan. Sehingga komitmen bisnis IBO lebih penting daripada penjualan adaptif untuk meningkatkan kinerja bisnis IBO dalam multilevel marketing.