ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MENENTUKAN KINERJA SELLING-IN DAN PENGARUHNYA TERHADAP KINERJA PEMASARAN (Studi Kasus pada CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang)

Abstract

Penelitian ini menganalisis pengaruh selling-in sebagai langkah strategik dalam membangun kinerja pemasaran. Perumusan masalah penelitian berangkat dari diidentifikasi masalah pada CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang yang menunjukkan terjadinya adanya kencenderungan kinerja pemasaran CV. Cahaya Mulia Lestari belum optimal karena realisasi penjualan dibawah target penjualan dan relatif berfluktuasi. Oleh karenanya permasalahan penelitian ini adalah sebagai berikut : Bagaimana membangun kinerja selling-in, sehingga kinerja pemasaran dapat tercapai sesuai harapan?. Selanjutnya variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan lima hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini. Teknik pengambilan sampel mengunakan quota sampling. Responden dari penelitian ini berjumlah 114 responden, dimana responden adalah 114 sampel para pemilik atau penanggungjawab outlet yang menjual produk-produk dari PT Perfetti Van Melle Indonesia. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS. Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan kemampuan tenaga penjualan memiliki pengaruh positif secara signifikan terhadap kinerja selling-in. Strategi pelayanan outlet memiliki pengaruh positif secara signifikan terhadap kinerja selling-in. Hubungan dengan outlet memiliki pengaruh positif secara signifikan terhadap kinerja selling-in. Dukungan prinsipal memiliki pengaruh positif secara signifikan terhadap kinerja selling-in. Dan kinerja Selling-in berpengaruh positif secara signifikan terhadap kinerja pemasaran. Implikasi manajerial dan agenda penelitian juga dibahas pada penelitian ini. This research analyzes factors influencing the selling-in and its strategic in order to build that marketing performance. The research problems come from field problem identified from data about the condition of CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang relates to sales target and its realization of product CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang can not realized. Therefore, the formula of problem in this research is how to increase selling-in in order that marketing performance rich target. Hereinafter, variable and indicator of this research indicator are also relied on former researches. A model has been developed and five hypotheses have been formulated to answer the problem of this research. Techniques of sampling applied is quota sampling method. The responders in this research are 114 responders, and all responder are the outlet of PT Perfetti Van Melle Indonesia. Tool of data analysis’s used is Structural Equation Modeling (SEM) using computer program of AMOS. The result of data analysis shows that the model developed and the research result can be accepted. Hereinafter, the result proves that there is positive influence of salesmanship skills to selling-in performance. The influence of service strategy has a positive influence toward selling-in performance. The influence of relationship to selling-in performance has a positive. The influence of principal support to selling-in performance has a positive. The influence of selling-in performance to marketing performance has a positive. Management implication for four constructs and the future research implication of the finding on discussed.