ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI AKTIVITAS TENAGA PENJUAL UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Empiris Pada PT BANK MANDIRI (PERSERO) TBK)

Abstract

This research is empirical study purposed to analyze communication skill, planning sales, material support,and control system in increasing the salesperson activity to reach salesperson performance. This research uses 103 Bank Mandiri sales executive as a research sample. Data analysis tools used in this research is Structural Equation Modeling (SEM) under AMOS 5. The result of the data shows that research model has good fit and all the hypotheses can be proved. The conclusions are: communication skill, planning sales, material support, and control system has positive influence to salesperson activity, and salesperson activity also has positive influence to salesperson performance. Based on the results of the research could be taken theoretical implications that this research gives more justifications for antecedents influencing salespreson activity, i.e.: communication skill, planning sales, material support and control system. Managerial implication of this research are suggestions to managers to pay more attention to material support, because this factor is the most dominant factor to salesperson activity. Penelitian ini merupakan studi empirik yang diajukan untuk menganalisis keahlian komunikasi, perencanaan penjualan, dukunganmaterial dan sistem kontrol dalam meningkatkan aktivitas tenaga penjualan untuk mencapai kinerja tenaga penjualan Penelitian ini menggunakan sampel 103 sales executive dari Bank Mandiri. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 5. Hasil analisa data menunjukkan bahwa model penelitian mempunyai kesesuaian/fit yang baik dan semua hipotesis penelitian dapat dibuktikan. Kesimpulan yang diambil adalah keahlian komunikasi, perencanaan pencjualan, dukungan material, dan sistem kontrol berpengaruh positif terhadap aktivitas tenaga penjual, kemudian aktivitas tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual. Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil implikasi teoritis bahwa penelitian ini memberi justifikasi tambahan bagi beberapa anteseden yang mempengaruhi aktivitas tenaga penjual secara positif, yaitu keahlian komunikasi, perencanaan penjualan, dukunan material, dan sistem kontrol. Implikasi manajerial yang dapat diberikan adalah saran bagi para manajer untuk memberi perhatian lebih pada faktor dukungan material, karena hal ini merupakan faktor yang paling dominan yang mempengaruhi aktivitas tenaga penjual.