ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KOMPETENSI TENAGA PENJUALAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus Penjualan Kartu Kredit di PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk Kantor Cabang Kudus)

Abstract

A tight competes between banks in credit card selling as a banking consumer product, needs a steady sales force competence. BRI Branch Kudus, with 119 sales force support, has not showing a good result in sales force performance. This study analyzed causality relationship between Smart working orientation, Quality of System Control, Quality of Sales Training to Sales force Competence and its influence to Sales force Performance. Data collected from 119 respondent of BRI Kudus Sales force and analyzed with Path Analysis using AMOS 7.0 Program. Result analysis of the research model shown that model can be accepted and fulfilled goodness of fit criteria according to the model index Chi Square = 5.282, p = 0.152, TLI (0,958); CFI (0,987); CMIN/DF (1,761); RMSEA (0,082); GFI (0,982), AGFI (0,911). The effect of Smart working Orientation on Sales Force Competence is 0.208; the effect of Quality of System Control on Sales Force Competence is 0.385; the effect of Quality of Sales Training on Sales Force Competence is 0.163; the effects of Sales Force Competence on Sales Force Performance are 0.546. All hypotheses were accepted that showed relationship causality among variables. The result of this research proved that Smart working orientation, Quality of System Control, Quality of Sales Training has a positive impact Sales force Competence, also Sales force Competence has a positive impact on Sales force Performance. Persaingan yang cukup ketat antar perbankan di bidang penjualan kartu kredit sebagai produk consumer banking, membutuhkan kompetensi tenaga penjualan yang handal. BRI Kantor Cabang Kudus, dengan dukungan 119 tenaga penjualan dalam penelitian ini belum mampu untuk menghasilkan kinerja penjualan yang baik dengan masih kurangnya kompetensi yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan kartu Kredit di BRI Kantor Cabang Kudus. Penelitian ini bertujuan menganalisa pengaruh variabel orientasi bekerja cerdas, kualitas sistem kontrol dan kualitas sales training terhadap kompetensi tenaga penjualan dan pengaruhnya terhadap kinerja tenaga penjualan. Data dikumpulkan dari 119 responden dan diolah menggunakan Analisis Jalur dengan program AMOS 7.0. Dari hasil analisis terhadap model penelitian yang diuji menunjukkan bahwa model dapat diterima berdasarkan indeks-indeks model seperti Chi Square = 5.282, p = 0.152, TLI (0,958); CFI (0,987); CMIN/DF (1,761); RMSEA (0,082); GFI (0,982), nilai AGFI (0,911) sehingga dapat disimpulkan bahwa model memenuhi kriteria goodness of fit. Sedangkan pengaruh orientasi bekerja cerdas terhadap kompetensi tenaga penjualan sebesar 0.208; pengaruh kualitas sistem kontrol terhadap kompetensi tenaga penjualan sebesar 0.385; pengaruh kualitas sales training terhadap kompetensi tenaga penjualan sebesar 0.163; dan pengaruh kompetensi tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan sebesar 0.546. Semua hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini diterima, sehingga model tersebut dapat menggambarkan hubungan kausalitas yang terjalin antar variabel. Hasil penelitian menunjukkan adanya pengaruh antara orientasi bekerja cerdas, kualitas sistem kontrol dan kualitas sales training terhadap kompetensi tenaga penjualan. Serta ada pengaruh positif antara kompetensi tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan.