STUDI MENGENAI ORIENTASI TENAGA PENJUAL PADA PELANGGAN YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Kasus Pada Tenaga Penjual PT. Tirta Husada Farma Di Daerah Jawa Tengah)

Abstract

This research analyzes factors influencing the sales force orientation to customer to sales force performance. The research problems comes from 2 things, the first is comes from field problem identified from data about the condition of PT. Tirta Husada Farma di Jawa Tengah on 2001- 2006 relates to sales grow was decreasing. Therefore, the formula of problem in this research is how to sales in order that sales rich target.. And the second gap research based on previous researches’ background for example referring to limitation and instruction for incoming research and also inconsistency of the results of previous researches about sales force control system, sales force competency, sales force orientation to customer, and sales force performance likes studies Pettijohn, et.al., (2000; dalam Setiawan, 2003) Churchill et.al., (1985; dalam, Boles et.al.,2000)). Hereinafter, variable and indicator of this research indicator are also relied on former researches. A model has been developed and three hypotheses have been formulated to answer the problem of this research. Techniques of sampling applied is census sampling method. The responders in this research are 108 responders, and all responder are the sales force PT. Tirta Husada Farma at Central of Java. Tool of data analysis’s used is (Structural Equation Modeling (SEM) using computer program of AMOS 4.01. The result of data analysis shows that the model developed and the research result can be accepted. Hereinafter, the result proves that there is positive influence of sales force control system to sales force orientation to customer. The influence of sales force competency to sales force orientation to customer is positive and significant. The influence of sales force orientation to customer on sales force performance is positive and significant. Management implication and the future research implication of the finding on discussed. Penelitian ini menganalisis pengaruh orientasi tenaga penjual pada pelanggan terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual. Perumusan masalah penelitian yang pertama berangkat dari fenomena bisnis yang tergambar pada PT. Tirta Husada Farma di Jawa Tengah dari tahun 2001-2006, di mana secara keseluruhan performasi pertumbuhan penjualan PT. Tirta Husada Farma menunjukkan adanya penurunan. Kedua berangkat dari kesenjangan penelitian sistem kontrol tenaga penjual, kompetensi tenaga penjual dan orientasi tenaga penjual pada pelanggan dalam mengambarkan kinerja tenaga penjual merujuk pada studi Pettijohn, et.al., (2000; dalam Setiawan, 2003) Churchill et.al., (1985; dalam, Boles et.al.,2000). Oleh sebab itu, permasalahan penelitian ini adalah : bagaimana pengaruh orientasi tenaga penjual pada pelanggan terhadap kinerja tenaga penjual sehingga dapat meningkat sesuai target ? Selanjutnya variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan tiga hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini. Teknik pengambilan sampel mengunakan metode sensus. Responden dari penelitian ini berjumlah 108 responden, dimana responden adalah para tenaga penjual PT. Tirta Husada Farma di Jawa Tengah. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan pengaruh sistem kontrol tenaga penjual terhadap orientasi tenaga penjual pada pelanggan adalah positif dan signifikan. Kompetensi tenaga penjual terhadap orientasi tenaga penjual pada pelanggan adalah positif dan signifikan. Orientasi tenaga penjual pada pelanggan terhadap kinerja tenaga penjual adalah positif dan signifikan. Implikasi manajerial dan agenda penelitian juga dibahas pada penelitian ini.