STUDI PROSES SISTEM KONTROL DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUAL: Sebuah Pengembangan Model Teoretikal dan Pembuktian Empirik pada Perusahaan-perusahaan Industri Pengolahan di Jawa Tengah

Abstract

Tujuan utama penelitian ini adalah untuk membangun sebuah model teoretikal mengenai mekanisme-mekanisme utama sistem kontrol dalam meningkatkan kinerja tenaga penjual. Secara spesifik, penelitian ini pertama ingin menguji secara empirik efek-efek langsung dari sistem kontrol terhadap akibat-akibat yang berhubungan dengan pekerjaan tenaga penjual, seperti kecakapan profesional, motivasi kerja, usaha kerja, perilaku disfungsional, dan kinerja; kedua, menguji mekanisme mediasi dalam hubungan sistem kontrol dengan kinerja tenaga penjual melalui variabel-variabel karakteristik tenaga penjual; dan ketiga, menguji model kontinjensi dalam hubungan kausalitas sistem kontrol dan akibat-akibat pekerjaan tenaga penjual dengan melibatkan keterprograman tugas sebagai moderator. Disain penelitian yang digunakan untuk studi jenis penelitian survey, dimana model teoretik diuji secara empirik dengan data yang dikumpulkan dari 189 manajer/supervisor penjualan dari perusahaan-perusahaan manufaktur di Jawa Tengah. Pemodelan persamaan struktural multi-group digunakan untuk menganilis data. Hasil-hasil analisis memberikan dukungan terhadap model hubungan kausalitas dan model kontinjensi. Pertama, sistem kontrol meningkatkan kecakapan profesional, motivasi kerja, usaha kerja keras, usaha kerja cerdas, kinerja perilaku, kinerja hasil, dan mengurangi perilaku disfungsional tenaga penjual. Kedua, karakteristik tenaga penjual, terutama motivasi kerja dan usaha kerja cerdas, memainkan peran sangat penting di dalam hubungan sistem kontrol dengan kinerja tenaga penjual. Ketiga, keterprograman tugas memoderasi sebagian dari efek-efek sistem kontrol terhadap akibat-akibat pekerjaan tenaga penjual, terutama terhadap kecakapan profesional, usaha kerja keras, dan perilaku disfungsional tenaga penjual. Secara umum, temuan penelitian ini memberikan dukungan yang kuat terhadap pandangan sistem kontrol berbasis perilaku; memberikan dukungan yang kuat bagi mekanisme mediasi; dan memberikan dukungan sebagian terhadap hipotesis kontinjensi. The main purpose of this research is to build a theoretical model that captures the process through which the control system influences job-related consequences of the salesforce. Specifically, this research is aimed to test empirically: first, a direct effect mechanism of the control system on salesforce job-related consequences, such as professional competence, work motivation, work efforts, dysfunctional behavior, and performances; second, to test a mediating mechanism in the relationships between control system and the salesforce performance through the salesforce characterisrics; and third, to test a contingency model in the structural relationships between control system and the salesforce job-related consequences in which task programmability is involved as moderating variable. Research design used in this study a kind of survey research, in which the theoretical model is tested with data collected from 189 sales managers/supervisors worked in diverse manufacturing firms in Central Java. Multi-group structural equation modeling was used to analyze the data. The results provide support for the structural relationship and contingency models. First, the behavior-based control systems increases the professional competence, work motivation, working hard, working smart, behavior performance, outcome performance, and decreases the dysfunctional behavior of the salesforce. Second, salesforce characteristics, primarily work motivation and working smart, play critical roles in the relationships between control systems and salesforce performances. Third, task programmability partially moderate the effects of control systems on salesforce job-related outcomes, especially on professional competence, working hard, and dysfunctional behavior. In general, this research findings provide strong support for the notion of behavior-based control system; provide strong support for mediating mechanisms; and provide partially support for contingency hypotheses.