Analisis Pengaruh Sistem Kontrol dan Sales Training terhadap Kinerja Tenaga Penjualan untuk Meningkatkan Efektivitas Penjualan (Studi Kasus Pada Bank ABN AMRO di Semarang )

Abstract

Tenaga penjualan memainkan peran yang vital bagi keberhasilan organisasi. Perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan profitabilitas dan loyalitas pelanggan melalui tenaga penjual yang unggul. Karya penelitian terdahulu telah memberikan penegasan perlunya pengujian variable-variabel kinerja tenaga penjualan terhadap pertumbuhan penjualan perusahaan. Secara khusus penelitian ini menduga bahwa variable-variabel yang mendukung peningkatan efektivitas penjualan dapat memberikan justifikasi antara lain sistem kontrol dan sales training yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan. Dari telaah pustaka tentang sistem kontrol, sales training, kinerja tenaga penjualan dan efektivitas penjualan yang digunakan untuk menjawab masalah penelitian tersebut dapat dimunculkan hipotesis-hipotesis, yaitu H1 – Semakin baik sistem kontrol maka akan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan, H2 - Semakin baik sales training maka akan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan, dan H3 - Semakin tinggi kinerja tenaga penjualan maka akan semakin tinggi efektivitas penjualan. Untuk menguji hipotesis-hipotesis tersebut maka dilakukan penelitian dengan menyebarkan 101 kuesioner yang menjadi sampelnya adalah tenaga penjualan pada Bank ABN AMRO di Semarang. Data-data tersebut kemudian dianalisis dengan alat analisis SEM dari AMOS 4.01 untuk menguji hubungan kausalitas dari hipotesis-hipotesis tersebut. Dari hasil analisis tersebut telah memenuhi kriteria Goodness of Fit. yaitu chi square = (42.355); GFI = (0.930) ; AGFI = (0.885) ; TLI = (0.997) ; CFI = (0.998) ; RMSEA = (0.024) sehingga dapat dikatakan model ini layak untuk digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa hipotesis 1, 2 dan 3 telah memenuhi syarat yang ditentukan yaitu nilai Critical Ratio (CR) >2.00 dengan tingkat probabilitas <0.05. Dari hasil analisis dengan SEM tersebut diajukan implikasi teoritis bahwa kinerja tenaga penjualan akan berimplikasi terhadap efektivitas penjualan. Dukungan teori yang ada telah membuktikan bahwa kinerja tenaga penjualan akan berhubungan dengan efektivitas penjualan. Selain itu juga diajukan implikasi manajerial yaitu variabel-variabel yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan terbukti berpengaruh secara signifikan dapat meningkatkan efektivitas penjualan melalui kemampuan tenaga penjualan yang dimiliki oleh Bank ABN AMRO di Semarang. Sedangkan usulan untuk penelitian yang akan datang adalah untuk menambah variabel lain yang dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan dalam meningkatkan efektivitas penjualan, selain itu penelitian disarankan di tempat berbeda dengan tujuan untuk bisa dibandingkan hasilnya. Salesforce plays a vital role to the success of organization. The company can increase its sales, profitability and customer’s loyalty through the superior salesforce. Past research had proved the importance of examining salesforce’s performance variables towards the sales growth of the firm. This research particularly assumes that variables which can support the increase of sales effectivity are control system and sales training that influences salesforce performance. According to the literary review about control system, sales training, salesforce outcome and sales effectivity that used to answer the research problem, this research propose 3 hypothesis, they are H1 – Control system has positive effect to salesforce performance, H2 – Sales training has positive effect to salesforce performance, H3 – Salesforce performance has positive effect to the sales effectivity. To test the hypothesis, this research uses 101 questionnaires of salespersons of ABN AMRO Bank branch Semarang. The data is then analyzed by means of Structural Equation Modelling (SEM) to test the causality relation of hypothesis. From result of the analysis have fulfilled the Criteria of Goodness of Fit, yaitu chi square = (42.355); GFI = (0.930); AGFI = (0.885); TLI = (0.997); CFI = (0.998) ; RMSEA = (0.024), so that it can be told this model competent to be used. Examination of raised hypothesis indicate that hypothesis 1, 2 and 3 have up to the standard which determined by the value of Critical Ratio >2 at probability level <0.05. From the result of analysis with SEM propose theoretical implication that result performance of salesforce can have implication of sales effectivity. Past theoretical support proved that salesforce performance correlates with sales effectivity. This research also propose managerial implication is that factor variables this influence the result of salesforce performance can significantly increase sales effectivity through the reliability of ABN AMRO Bank salesforces. There are several implications for the future research to add other variables that can influence salesforce performance in increasing sales effectivity, beside future research is suggested to use different location and object so that the result can be compared.