ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SELLING SKILL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus Pada PT. Asuransi Sinar Mas)

Abstract

The purpose of this research is to investigate the effects of presentation skill, asking ability, adaptation ability, and technical knowledge on selling skill to enhance salesman performance. The study was conducted at Sinar Mas Insurance, the sample size is about 110 customer, using the Path Analysis. The results show that presentation skill, asking ability, adaptation ability, and technical knowledge has positive significance effect on selling skill and increase salesman performance. The effect of presentation skill on selling skill is 0,22; The effect of asking ability on selling skill is 0,18; The effect of adaptation ability on selling skill is 0,19; The effect of technical knowledge on selling skill is 0,21; and The effect of selling skill on salesman performance is 0,26. The implease presentation skill is concern more important factor to influence selling skill turn to salesman performance than asking ability, adaptation ability, and technical knowledge does. Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh presentation skill, kemampuan bertanya, kemampuan beradaptasi, dan pengetahuan teknis terhadap keterampilan menjual untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini dilakukan di Asuransi Sinar Mas, responden yang digunakan sebanyak 110 nasabah, menggunakan analisis jalur. Hasil penelitian menunjukkan presentation skill, kemampuan bertanya, kemampuan beradaptasi, dan pengetahuan teknis mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keterampilan menjual dalam meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Pengaruh dari presentation skill terhadap keterampilan menjual adalah 0,22; pengaruh kemampuan bertanya terhadap keterampilan menjual adalah 0,19; pengaruh kemampuan beradaptasi terhadap keterampilan menjual adalah 0,18; pengaruh pengetahuan teknis terhadap keterampilan menjual adalah 0,21; dan pengaruh keterampilan menjual terhadap kinerja tenaga penjualan adalah 0,26. Presentation skill adalah variabel yang paling dalam mempengaruhi keterampilan menjual dan berdampak pada kinerja tenaga penjualan daripada kemampuan bertanya, kemampuan beradaptasi, dan pengetahuan teknis.