ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KOMITMEN PELANGGAN MELALUI PERAN TENAGA PENJUAL (Studi Kasus pada PT YMKI di wilayah Jawa Tengah dan DIY)

Abstract

A research model is proposed in this research to examine the influence of customer orientation, distributor satisfaction, distributor trust, and distributor commitment. This research uses sample Yamaha distributor. This research uses AMOS 5 as analytical tool. Data analysis result shows that research model has good fit and all the hypotheses can be proved. The conclusions show that customer orientation influences positive to the distributor trust. The result of the research also shows that distributor satisfaction, distributor trust influence positive to distributor commitment. Based on the results of the research can be taken theoretical implication that this research gives additional justification to previous researches that satisfaction and trust have influence to commitment Managerial implication of this research is suggestions to PT YMKI that distributor trust need special attention in creating distributor commitment. Besides, distributor satisfaction need improvement. Limitation of this research as case study is that the result can not become generalization. Model penelitian yang diajukan dalam penelitian ini adalah menguji pengaruh orientasi pelanggan, kepuasan distributor, kepercayaan distributor dan komitmen distributor. Penelitian ini menggunakan sampel distributor Yamaha. Alat analisa data yang digunakan adalah AMOS 5. Hasil analisa data menunjukkan bahwa model penelitian mempunyai keseuaian yang baik dan semua hipotesis penelitian dapat dibuktikan. Kesimpulan yang diperoleh dari penelitian ini menunjukkan bahwa orientasi pelanggan berpengaruh positif terhadap kepuasan dan kepercayaan distributor. Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa kepuasan dan kepercayaan distributor berpengaruh positif terhadap komitmen. Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil implikasi teoritis bahwa penelitiani ni memberi justifikasi tambahan bagi penelitian terdahulu bahwa kepercayaan dan kepuasan juga memiliki pengaruh terhadap komitmen. Implikasi manajerial yang dapat diberikan adalah saran bagi manajemen PT YMKI yaitu bahwa kepercayaan distributor perlu mendapat perhatian yang tama untuk menciptakan komitmen distributor. Disamping itu untuk selanjutnya perlu juga pembenahan dalam hal kepuasan distributor. Keterbatasan penelitian ini adalah bahwa penelitian ini merupakan studi kasus sehingga hasilnya tidak dapat digeneralisir.