ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENJUALAN ADAPTIF DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUAL

Abstract

Penelitian ini menganalisis variabel – variabel pengendalian diri, keterlibatan interaksi dan lingkungan penjualan. Ketiga variabel tersebut mempengaruhi secara positif penerapan penjualan adaptif oleh tenaga penjual dan penerapan penjualan adaptif mempengaruhi kinerja tenaga penjual. Penelitian ini diambil dengan sampel 100 responden yang telah dipilih. Responden merupakan tenaga penjual di PT Avon Indonesia Cabang Semarang. Teknik analisis yang digunakan untuk mengolah data adalah Structural Equation Modelling (SEM) yang dijalankan dengan perangkat lunak dari AMOS versi 4.01. Metode pengumpulan data menggunakan purposive sampling. Model dari penelitian telah memenuhi aturan kriteria Goodness of fit yaitu diantaranya: Chi square (126,227), probability (0,025), RMSEA (0,055), CMIN/DF (1,301), TLI (0,954) dan CFI (0,963). Hasil analisis menunjukkan bahwa keterlibatan interaksi dan lingkungan penjualan memiliki hubungan yang posititf dan signifikan dengan penerapan penjualan adaptif. Sementara pengendalian diri tidak mempunyai hubungan yang positif dan signifikan dengan penerapan penjualan adaptif. Selanjutnya penerapan penjualan adaptif memiliki hubungan yang signifikan dan positif dengan kinerja tenaga penjual. Lingkungan penjualan merupakan variabel yang memiliki pengaruh terbesar terhadap penerapan penjualan adaptif yaitu sebesar 0,655; sedangkan variabel kedua yang memiliki pengaruh terhadap penerapan penjualan adaptif adalah keterlibatan interaksi sebesar 0,273. Kesimpulan dari penelitian ini adalah penerapan penjualan adaptif terbukti memiliki pengaruh positif yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual dengan meningkatkan keterlibatan interaksi dan lingkungan penjualan. This research analyses variables such as self monitoring, interaction involvement and environmental conditions. That have positif influence on practice of adaptive selling on sales persons, and the effect on sales persons performance. Research data is taken from samples of 100 chosen responden. Responden are salesperson of PT Avon Indonesia cabang Semarang. Then the data result of survey has analyzed by using of The Structural Equation Modelling technique (SEM) by AMOS 4.01 software is used to process the data. The method of collecting data which has done is used of purposive sampling method. Model the research have fulfilled the criteria goodness of fit: Chi square (126,227), probability (0,025), RMSEA (0,055), CMIN/DF (1,301), TLI (0,954) dan CFI (0,963). The result of analysis shows that interaction involvement, environmental conditions have a positive and significant influence on adaptive selling. Even, self monitoring have not a positive and significant influence on adaptive selling. Adaptive Selling have positive and significant influence on sales persons performance. Variables environmental conditions have the most effect on adaptive selling (0,655); while second variable which having an effect to adaptive selling is interaction involvement (0,273). The conclusion from this research is that variable practice of adaptive selling proven to have a positive effect can improve the sales persons performance through improving interaction involvement and environment conditions.