PENGARUH KEMITRAAN DAN KOMUNIKASI TERHADAP EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI SERTA IMPLIKASINYA PADA KINERJA PEMASARAN (Studi Kasus pada Distributor Nestle PT. Lima Sempurna Makmur Semarang)

Abstract

This study aimed to examine the effects of partnership and communication on distribution channel effectivity and distribution channel on marketing performance. The model is based on research problem, that there is deviation between target and sales realization. It is assumed that deviation occur because outlets are not operate properly so the goods in market are relatively low. Sales target determination and outlet target as supporting tools are based on research stages so the amount found were according on market needs and firm ability to produce. The model was tested on outlets that have partnership with PT. Lima Sempurna Makmur, as one of distribution company that market Nestle products in Semarang. There are 240 outlets that have partnership with PT. Lima Sempurna Makmur, then purposive sampling technique was used to find sample representation. The analysis technique used to tests relationship among variables is path analysis with AMOS 5 software package. The results shows that there is positive and significant relationship between partnership and communication on distribution channel effectivity and there is positive and significant relationship between distribution channel effectivity and marketing performance. The results indicated that management need to maintain harmonious relationship (partnership and communication channel periodically) with outlets in order to sustain relationship and benefited both parties. Theoretical implications and recommendation for future research also discussed in final section of this study. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kemitraan dan komunikasi terhadap efektivitas saluran distribusi serta saluran distribusi terhadap kinerja pemasaran. Pemilihan model tersebut disesuaikan dengan research problem, yaitu terjadinya deviasi antara target dengan realisasi penjualan. Diasumsikan deviasi yang terjadi karena jumlah outlet yang beroperasi tidak seperti yang diharapkan sehingga barang yang tersedia di pasar relatif rendah. Penentuan target penjualan dan target outlet, sebagai sarana pendukung, tentu saja setelah melewati tahapan penelitian sehingga angka yang ditemukan sesuai dengan kebutuhan pasar dan kemampuan perusahaan dalam berproduksi. Model penelitian diuji pada outlet yang berkerjasama dengan PT. Lima Sempurna Makmur, sebagai salah satu perusahaan distributor yang memasarkan produk Nestle di Semarang. Outlet yang bekerjasama dengan PT. Lima Sempurna Makmur relatif banyak, yaitu 240 outlet sehingga perlu adanya teknik sampling untuk menghasilkan sampel yang representatif, yaitu purposive sampling. Teknik analisis yang digunakan untuk menguji hubungan antar variabel adalah path analysis dengan bantuan software AMOS 5. Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara kemitraan dan komunikasi terhadap efektivitas saluran distribusi serta hubungan yang positif dan signifikan antara efektivitas saluran distribusi terhadap kinerja pemasaran. Temuan empiris tersebut mengindikasikan bahwa manajemen perlu menjaga hubungan yang harmonis (kemitraan dan jalinan komunikasi secara periodik) dengan outlet agar supaya hubungan tersebut berlangsung lama dan menguntungkan kedua belah pihak. Implikasi teoritis serta saran-saran bagi penelitian mmendatang juga diuraikan pada bagian terakhir penelitian ini.