ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KOMITMEN PENYALUR SEBAGAI UPAYA MENINGKATAN HUBUNGAN JANGKA PANJANG DENGAN PEMASOK (Studi Kasus Pada Para Penyalur PT. Merapi Utama Pharma Cabang Semarang)

Abstract

Penelitian ini menganalisis analisis faktor-faktor yang mempengaruhi komitmen penyalur sebagai upaya peningkatan hubungan jangka panjang dengan pemasok. Permasalahan riset ini bersumber pada 2 (dua) hal yaitu pertama adalah research gap berdasarkan latar belakang penelitian terdahulu misal, merujuk pada ke terbatasan dan arahan penelitian akan datang pada serta ketidak konsisten akan hasil-hasil temuan terdahulu seperti pada riset Garbarino dan Johnson (1999) Susanti (2003); Cempakasari dan Yoestini, (2003); Ganesan (1994); Nursatyo (2003). Permasalahan kedua, bersumber dari research problems, yaitu ditemukan pada data yang memberikan secara keseluruhan performasi realisasi dan target penjualan PT. Merapi Utama Pharma Cabang Semarang dari 2001-2005 cenderung tidak tercapai. Data lain menunjukan bahwa 2004-2005 terdapat penurunan jumlah komitmen kerjasama antara PT. Merapi Utama Pharma Cabang Semarang dengan pihak penyalur. Oleh karena itu, rumusan masalah peneltian ini yaitu bagaimana meningkatkan komitmen penyalur pada pemasok, sehingga hubungan jangka panjang penyalur dengan pemasok dapat mencapai target. Selanjutnya variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan lima hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini. Teknik pengambilan sampel adalah metode cluster dan metode purposive (purposive sampling). Responden dari penelitian ini berjumlah 120 responden, dimana responden adalah apoteker dari pihak penyalur PT. Merapi Utama Pharma Cabang Semarang. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan pengaruh kepuasan penyalur atas layanan tenaga penjual terhadap komitmen penyalur pada pemasok adalah positip dan signifikan. Dan pengaruh kepercayaan pada pemasok terhadap komitmen penyalur pada pemasok adalah positip dan signifikan. Serta pengaruh kepuasan penyalur atas layanan tenaga penjualan terhadap hubungan jangka panjang dengan pemasok adalah positip dan signifikan. Demikian halnya, dengan pengaruh kepercayaan pada pemasok terhadap hubungan jangka panjang dengan pemasok adalah positip dan signifikan. Kemudian pengaruh komitmen penyalur pada pemasok terhadap hubungan jangka panjang dengan pemasok adalah positip dan signifikan. This research analyze factors influencing the commitment of retailer and its impact to long-term relationship. The Research Problems comes from 2 things, the first is gap research based on previous researches' background for example referring to limitation and instruction for incoming research and also inconsistency of the results of previous researches as in the research of Garbarino dan Johnson (1999) Susanti (2003); Cempakasari dan Yoestini, (2003); Ganesan (1994); Nursatyo (2003). And the second comes from field problem identified from data about the condition of PT. Merapi Utama Pharma Cabang Semarang relates to sales target and its realization of product that in the year of 2004-2005 can not realized. Also data about the commitment of agreement between PT. Merapi Utama Pharma Cabang Semarang and The retailer that in the year of 2004-2005 was decreased. Therefore, the formula of problem in this research is what factors the commitment of retailer are and what their impact toward achievement’s target of long-term relationship. Hereinafter, variable and indicator of this research indicator are also relied on former researches. A model has been developed and five hypotheses have been formulated to answer the problem of this research. Techniques of sampling applied are cluster and purposive sampling method. The responders in this research are 120 responders, and all responder are pharmacist’s retailers of PT. Merapi Utama Pharma Cabang Semarang. Tool of data analysis’s used is (Structural Equation Modeling (SEM) using computer program of AMOS 4.01. The result of data analysis shows that the model developed and the research result can be accepted. Hereinafter, the result proves that there is positive influence of satisfaction’s retailer to sales people’s service toward commitment of retailer. The influence of retailer’s trust to supplier has a positive influence toward commitment of retailer. The influence of satisfaction’s retailer to sales people’s service has a positive influence toward long-term relationship. And the influence of retailer’s trust to supplier has a significant positive influence toward long-term relationship, and also commitment of retailer has a significant positive influence long-term relationship.