ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI RASA PERCAYA OUTLET PADA PERUSAHAAN UNTUK MENINGKATKAN LOYALITAS (Studi Kasus Pada Outlet Jamu Ny. Meneer di Semarang)

Abstract

This research analyze factors influencing retailer’s trust to company and its impact to loyalty. Though there are no doubt many contextual factors that contribute to success or failure of specific relationship marketing efforts, researcher theorizes that trust is central to successful relationship marketing. The research problems comes from gap research based on there are confused many contextual factors that influence trust of previous researches and previous researches' background for example referring to limitation and instruction for incoming research and also as in the research of Anderson dan Weitz (1992); Singh dan Sirdeshmukh (2000); Doney dan Cannon (1997); Schellhase dkk (2000); Morgan and Hunt (1994); Liu and Leach (2001); Ramadania (2002); and Garbarino dan Johnson (1999). Therefore, the formula of problem in this research is how to increase the trust of retailer. Hereinafter, variable and indicator of this research indicator are also relied on former researches. A model has been developed and six hypotheses have been formulated to answer the problem of this research. Techniques of sampling applied are purposive sampling method. The responders in this research are 110 responders, and all responders are retailers of PT. Ny. Meneer in Semarang. Tool of data analysis’s used is Structural Equation Modeling (SEM) using computer program of AMOS 4.01. From the result of this analysis, Structural Equation Model has fulfilled criteria of Goodness Fit Index; X2 (chi square) 230.079, probability 0.053 (≥0.05), RMSEA 0.039 (≤0.08), GFI 0.853 (<0.90), AGFI 0.812 (<0.90), TLI 0.966 (≥0.95), CFI 0.971 (≥0.95). The result shows that retailer’s loyalty can be improved through retailer’s trust to company. Factors influenced to retailer’s trust are communication, retailer’s satisfaction with company’s sales policy, reputation of the company, retailer’s trust to salespeople that is influenced by salespeople capability. Penelitian ini menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi rasa percaya pengecer (outlet) pada perusahaan sebagai upaya peningkatan loyalitas. Agar tidak ada keraguan dalam konteks faktor-faktor yang menentukan berhasil tidaknya usaha dalam hubungan pemasaran, peneliti mengemukakan bahwa rasa percaya sebagai sentral keberhasilan hubungan pemasaran. Permasalahan riset ini bersumber pada research gap yaitu banyaknya faktor yang mempengaruhi rasa percaya pada penelitian sebelumnya sehingga menimbulkan kebingungan dan latar belakang penelitian terdahulu misal, merujuk pada keterbatasan dan arahan penelitian akan datang seperti pada riset Anderson dan Weitz (1992); Singh dan Sirdeshmukh (2000); Doney dan Cannon (1997); Schellhase dkk (2000); Morgan and Hunt (1994); Liu and Leach (2001); Ramadania (2002); dan Garbarino dan Johnson (1999). Oleh karena itu, rumusan masalah peneltian ini yaitu bagaimana meningkatkan rasa percaya pengecer (outlet) pada perusahaan. Selanjutnya variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan enam hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini. Teknik pengambilan sampel adalah metode purposive (purposive sampling). Responden dari penelitian ini berjumlah 110 responden, dimana responden adalah pengecer (outlet) jamu Ny. Meneer di Semarang. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis SEM memenuhi kriteria Goodness of Fit Index; X2 (chi square) 230.079, probability 0.053 (≥0.05), RMSEA 0.039 (≤0.08), GFI 0.853 (<0.90), AGFI 0.812 (<0.90), TLI 0.966 (≥0.95), CFI 0.971 (≥0.95). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa loyalitas pengecer dapat ditingkatkan melalui rasa percaya pengecer (outlet) pada perusahaan. Faktor-faktor yang berpengaruh terhadap rasa percaya outlet pada perusahaan adalah komunikasi, kepuasan outlet atas kebijakan penjualan, reputasi perusahaan, rasa percaya outlet pada tenaga penjual yang dipengaruhi oleh kemampuan tenaga penjual.