ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL MELALUI KERJA CERDAS DAN KEMAMPUAN MENJUAL TENAGA PENJUAL SEBAGAI INTERVENING VARIABEL (Studi Kasus Pada Tenaga Penjual PT. Indo Sunmotor Gemilang Semarang)

Abstract

Salesperson often considered as one important part of sales management in supporting company success and also have linking relations between company and consumer. Beside conduct offering company products, sales person have ability in following change in market preference. High performance of sales person very needed by company to be successfulness can reach. Learning Orientation represent one of factor influence to make high salesperson performance, because with existence of learning orientation can make sales person working smart, and having selling ability, so that performance of salesperson will mount. The Research aims to analyze factor learning orientation influence salesperson performance through working smart, and selling ability had by salesperson Based on the case, a theoretical model and 4 hypotheses are accomplished to be tested using Structural Equation Model (SEM). The sample of this research is 118 sales person in PT. Indo Sunmotor Gemilang Semarang. From the result of this analysis, Structural Equation Model has fulfilled criteria of Goodness Fit Index; X2 (chi square) 60.728; probability 0.142; RMSEA 0.043; GFI 0.920 AGFI 0.876; TLI 0.975; CFI 0.981. The result shows that learning orientation have a positive indirectly effect to salesperson performance and have direct effect to working smart, selling ability of salesperson have positive direct effect to salesperson performance Tenaga penjual sering dipandang sebagai salah satu bagian terpenting dalam manajemen penjualan dalam menunjang keberhasilan perusahaan dan juga dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dan konsumen. Disamping melakukan penawaran, tenaga penjual harus memilki kemampuan dalam mengikuti perubahan selera pasar. Kinerja tenaga penjual yang tinggi sangat diperlukan oleh perusahaan agar kesuksesan penjualan dapat tercapai. Orientasi pembelajaran merupakan salah satu faktor yang memilki pengaruh terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual, karena dengan adanya orientasi pembelajaran dapat membuat seorang tenaga penjual mampu bekerja dengan cerdas, mamiliki kemampuan menjual, sehingga kinerja tenaga penjual akan meningkat. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktor orientasi pembelajaran terhadap kinerja tenaga penjual malalui kerja cerdas, dan kemampuan menjual yang dimilki oleh tenaga penjual . Atas dasar ini diajukan model teoritis dan 4 hipotesis untuk diuji dengan metode SEM. Sampel penelitian ini adalah 118 tenaga penjual yang bekerja pada PT. Indo Sunmotor Gemilang Semarang. Hasil analisis SEM memenuhi criteria Goodness of Fit Index ; X2 (chi square) 60.728, probability 0.142 (≥0.05), RMSEA 0.043 (≤0.08), GFI 0.920 (≥0.90), AGFI 0.876 (≥0.90), TLI 0.975 (≥0.95), CFI 0.981 (≥0.95). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa orientasi pembelajaran berpengaruh positif secara tidak langsung terhadap kinerja tenaga penjual, dan kerja cerdas, kemampuan menjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual