ANALISIS PENGARUH SISTEM KONTROL TENAGA PENJUALAN, UMPAN BALIK REKAN KERJA DAN KEAHLIAN MENJUAL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN UNTUK MENINGKATKAN EFEKTIVITAS PENJUALAN (Studi Kasus Pada Nokia Priority Dealer Erafone di JawaTengah)

Abstract

Sales forces are the most important marketing tools in the interface between the company and its customers. Therefore, sales managers must always tried to increase salesforce performance. Previous studies had proved the importance of examining salesforce performance variables towards the sales growth of the firm. This research, specifically suspects that variables which can support the increase of sales effectiveness are control system salesforce, coworkers feedback, salesforce sales skill that influences salesforce performance. According to the literature analyses of control system salesforce, coworkers feedback, salesforce sales skill, salesforce performance to increase sales effectiveness that used to answer the research problem, four hypotheses had been proposed. They were H1 – more intensive control system salesforce, the higher will salesforce performance be, H2 – more positive co-workers feedback, the higher will salesforce performance be, H3 – the higher of salesforce sales skill, the higher will salesforce performance be, H4 - the higher salesforce performance, the higher will sales effectiveness be. In order to test these hypotheses, 104 questionnaires were distributed to a sample of respondents of salesperson of Nokia Priority Dealer Erafone in Central Java. The data then analyzed using SEM pass by AMOS 5.0 to test the causality relation of hypotheses. The result of analyses fulfilled the Criteria of Goodness of Fit, with chi square = (92.968); probability = (0.213); GFI = (0.901); AGFI = (0.857); TLI = (0.988); CFI = (0.990); CMIN/DF = (1.120); RMSEA = (0.034), that it could be said that the model was appropriate. The testing of raised hypotheses proposed showed that hypotheses H1, H2, H3, and H4 had up to the standard which determined by the value of Critical ratio > 2,00 at probability level < 0,05. Based on the result analysis with SEM, a theoretical implication that salesforce performance can have implication of sales effectiveness. The existing theoretical support to proved that the salesforce performance correlates with sales effectiveness. A managerial implication was also proposed that variables affect of salesforce performance had significantly affect to the sales effectiveness through the capabilities of the Nokia Priority Dealer Erafone In Central Java salesforces. Suggests for the future research are to add another variables that might affect to salesforce performance in increase sales effectiveness and use different locations or objects in order it might be compared. Tenaga penjualan merupakan alat pemasaran yang sangat penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Oleh karena itu maka manajer penjualan harus terus berupaya untuk dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Karya penelitian terdahulu telah memberikan penegasan perlunya diadakan pengujian variabel-variabel kinerja tenaga penjualan terhadap pertumbuhan penjualan perusahaan. Secara khusus penelitian ini menduga bahwa variabel-variabel yang mendukung peningkatan efektivitas penjualan dapat memberikan justifikasi antara lain sistem kontrol tenaga penjualan, umpan balik rekan kerja, keahlian menjual tenaga penjualan yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan. Dari telaah pustaka tentang sistem kontrol tenaga penjualan, umpan balik rekan kerja, keahlian menjual tenaga penjualan yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan untuk meningkatkan efektivitas penjualan yang digunakan untuk menjawab masalah penelitian tersebut dapat dimunculkan hipotesis-hipotesis yaitu : H1 – semakin intensif sistem kontrol tenaga penjualan maka akan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan, H2 – semakin positif umpan balik rekan kerja maka akan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan, H3 – semakin tinggi keahlian menjual tenaga penjualan maka akan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan, H4 - semakin tinggi kinerja tenaga penjualan maka akan semakin tinggi efektivitas penjualan. Untuk menguji hipotesis-hipotesis tersebut maka dilakukan penelitian dengan menyebarkan 104 kuesioner, dan yang menjadi sampelnya adalah tenaga penjualan pada Nokia Priority Dealer Erafone di Jawa Tengah. Data-data tersebut kemudian dianalisis dengan alat analisis SEM melalui AMOS 5.0 untuk menguji hubungan kausalitas dari hipotesis-hipotesis tersebut. Dari hasil analisis tersebut telah memenuhi kriteria Goodness of Fit, yaitu chi square = (92.968); probability = (0.213); GFI = (0.901); AGFI = (0.857); TLI = (0.988); CFI = (0.990); CMIN/DF = (1.120); RMSEA = (0.034) sehingga model ini layak untuk digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa hipotesis 1,2,3, dan 4 telah memenuhi syarat yang ditentukan yaitu nilai Critical Ratio (CR) > 2,00 dan tingkat probabilitas < 0,05. Dari hasil analisis dengan SEM maka diajukan implikasi teoritis bahwa kinerja tenaga penjualan akan berimplikasi terhadap efektivitas penjualan. Dukungan teori yang telah ada membuktikan bahwa kinerja tenaga penjualan akan berhubungan dengan efektivitas penjualan. Implikasi manajerial yang diajukan yaitu variabel-variabel yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan terbukti berpengaruh secara signifikan meningkatkan efektivitas penjualan melalui kemampuan tenaga penjualan pada Nokia Priority Dealer Erafone di Jawa Tengah. Sedangkan usulan untuk penelitian yang akan datang yaitu menambah variabel lain yang dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan untuk meningkatkan efektivitas penjualan dan menggunakan tempat atau obyek yang berbeda untuk dapat dibandingkan hasilnya.