ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI EFEKTIVITAS PENJUALAN TERHADAP KINERJA PEMASARAN (Studi Kasus pada Tenaga Penjual Perusahaan Distributor Convenience Product di Kota Semarang)

Abstract

This research analyzes factors influencing sales organization effectiveness which is represented by firm’s distributor and its impact to marketing organization performance in Semarang. The research problem comes from research gap based on previous researches such as between Grant and Craven (1998) that found significant moderating influences of the sales territory design on sales organization effectiveness and Baldauf et al (2001.p.116) that did not found any significant moderating influences of the sales territory design to sales organization effectiveness. Therefore, the research problem is what factors influence the sales organization effectiveness is and what their impacts toward to marketing organization performance are Techniques of sampling applied are purposive sampling method and the judgment of sample size is based on Hair et al (1995) in Ferdinand, (2002.p.47) so that 120 respondents of salesperson’s firm of distributors whose products are categorized as convenience product in Semarang can be obtained. Instrument of data analysis is used is Structural Equation Modeling (SEM) using computer program of AMOS Ver 4.01. In general, the results in data analysis provide statistical support for our hypotheses. The results of the data analysis show that there is a significant moderating influence of salesperson management on both sales force effectiveness and marketing performance. The result corresponds with piercy et al (2000) stating that managerial actions related to salesperson management theory would influence sales force effectiveness and marketing performance. We also found that there is significant moderating influences of the sales territory design on both sales effectiveness and marketing performance which implies that salespersons whose satisfied with their sales territory design contain enough potential for them to maintain or increase there sales performance and income higher then expected Penelitian ini menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas penjualan perusahaan (distributor) terhadap kinerja pemasaran di kota semarang. Permasalahan riset ini bersumber dari research gap yaitu kontroversi pandangan mengenai salah satu faktor penentu efektivitas organisasi penjualan yaitu dari Penelitian Grant,K and Cravens, (1998) menunjukkan adanya hubungan yang signifikan antara efektivitas penjualan dan desain wilayah penjualan. Baldauf, et al (2001.p.116) menyimpulkan bahwa desain wilayah penjualan tidak berpengaruh pada efektivitas penjualan. Oleh karena itu rumusan masalah penelitian ini yaitu faktor-faktor apa yang mempengaruhi efektivitas penjualan yang dapat meningkatkan kinerja penjualan. Teknik pengambilan sampel adalah metode purposive sampling dan jumlah sampel ditentukan berdasarkan Hair et al (1995) in Ferdinand, (2002.p.47). Responden dari penelitian adalah berjumlah 120 orang responden, dimana responden adalah tenaga penjual dari perusahaan distributor yang produknya dikategorikan sebagai convenience product. Instrumen analisis yang digunakan adalah Structural Equation Model (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data penelitian secara keseluruhan menunjukkan hasil yang mendukung hipotesis. Selanjutnya hasil penelitian secara statistik menunjukkan pengaruh yang significant pada pengaturan tenaga penjual perusahaan terhadap efektivitas penjualan sales force maupun pada kinerja pemasaran. Penelitian ini sesuai dengan penelitian Piercy et al (2000) menyatakan bahwa tindakan yang berhubungan dengan teori pengelolaan sales force berpengaruh pada efektivitas penjualan sales force maupun kinerja pemasaran. Secara statistik ditemukan juga bahwa pengaturan wilayah penjualan berpengaruh pada efektivitas penjualan dan kinerja pemasaran perusahaan, bahwa tenaga penjual yang menyatakan puas dengan desain wilayah penjualannya lebih mudah untuk dikelola atau ditingkatkan kinerja penjualannya.