ANALISIS PENGARUH KEJELASAN PERAN TENAGA PENJUALAN DAN KEPEMIMPINAN TERHADAP ORIENTASI PEMBELAJARAN DAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus pada PT. Intl Daya Rajawali Mulya di Kota Semarang)

Abstract

Previous researches (Kohli, Shervani and Challagalla, 1998, p. 263-274; Challagalla and Shervani, 1996, p. 89-105) suggest developing research, which further examines learning orientation and role clarity of salesperson. Ever changing situation caused salesperson has to learning oriented in order to improve their performance. A research model is proposed in this research to examine the influence of role clarity and leadership, to learning orientation, moreover, the influence of learning orientation to salesperson performance. This research uses 100 salespersons of PT. Intidaya Rajawali Mulya at Semarang as a research sample. Data analysis tools used in this research is Structural Equation Modeling (SEM) under AMOS 4.01. Data analysis result shows that research model has good fit and all the hypotheses can be proved. The conclusions are: salesperson role clarity and leadership positively influence learning orientation and directly to salesperson performance, learning orientation positively influences salesperson performance. Based on the results of the research can be taken theoretical implication that the most dominant variable among the two variables in the influences to learning orientation is salesperson role clarity. The recommendation of managerial implication suggested by this research is the action, which stressed to the application of communicate the salesperson' role clarity in PT. Intidaya Rajawali Mulya Penelitian terdahulu menyarankan pengembangan penelitian yang menguji lebih jauh mengenai orientasi pengawasan tenaga penjualan dan memperluas faktor¬faktor yang dipengaruhi oleh kepemimpinan dan kejelasan peran tenaga penjualan (Kohli, Shervani dan Challagalla, 1998, p. 263-274; Challagalla dan Shervani, 1996, p. 89-105). Situasi yang terus berubah menyebabkan tenaga penjualan hams berorientasi belajar untuk dapat meningkatkan kinerjanya. Dalam penelitian ini diajukan model penelitian untuk menguji pengaruh kejelasan peran tenaga penjualan, kepemimpinan terhadap orientasi pembelajaran, kemudian orientasi pembelajaran terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini menggunakan sampel 100 orang tenaga penjualan di PT. Intidaya Rajawali Mulya di kota Semarang. Alat analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Basil analisis data menunjukkan bahwa model penelitian mempunyai kesesuaianifii yang baik dan semua hipotesis penelitian dapat dibuktikan. Kesimpulan yang diambil adalah kejelasan peran tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan, kejelasan peran tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap orientasi pembelajaran, kepemimpinan berpengaruh positif terhadap orientasi pembelajaran, orientasi pembelajaran berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan dan kepemimpinan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan. Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil implikasi teoritis bahwa diantara kedua variabel independen, kejelasan peran tenaga penjualan merupakan variabel yang dominan pengaruhnya pada orientasi pembelajaran. Implikasi manajerial yang dapat disarankan oleh penelitian ini adalah kebijakan yang menitikberatkan pada pelaksanaan komunikasi yang menyampaikan apa saja peran tenaga penjualan di PT. Intidaya Rajawali Mulya.