ANALISIS PENGEMBANGAN. PROFESIONALISME TENAGA PENJUALAN (Studi Empiris pada PT. Coca-Cola Bottling Indonesia Central Java, Ungaran, Semarang)

Abstract

This research modij) and analyses some variables such as salesperson motivation and partner role have positive influence on learning orientation to improve salesperson ability and salesperson performance. Structural Equation Modelling (SEM) by AMOS 4.01 has been used to analyze the object. Data was gained by purposive sampling from 105 sales people at PT. Coca-Cola Bottling Indinesia Central Java at Semarang. The result of this study concludes that all 4 factors purposed are accepted with CR value each hipotesys is more than 2.00 and P values less than a05. Analysis of goodness fit index show that model is accepted, although there AGFI and GFI is in marjinal value as 0,843 and 0,889. The result show Chi-Square as 106,680; Probability as 0, 056; TLI as 0,961; CFI as 0,969; CMIN/DF as 1,255 and RMSEA as 0,050. Empirical finding indicates that is necessary to raise interaction involvement of sales people by increasing as salesperson motivation and partner role to influence on learning orientation to improve salesperson ability and than it can maximize the firm sales people performance. Penelitian ini menggabungkan dan menganalisis beberapa variabel yaitu motivasi tenaga penjualan dan peran rekan kerja yang berpengaruh positif terhadap orientasi pembelajaran dan kemampuan tenaga penjualan untulc meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Structural Equation Modelling (SEM) dengan perangkat lunak AMOS 4.01 digunakan untuk menganalisis data. Data penelitian cliperoleh dengan cara purposive sampling dari 105 tenaga penjualan PT. Coca-Cola Bottling Indonesia Central Java, Ungaran, Semarang. Hasil analisis menunjukkan bahwa ketiga hipotesis dapat diterima, dengan memperhatikan nilai CR (critical ratio) untulc tiap hipotesis adalah lebih besar dari 2,00.dan nilai Probabilitas lebih kecil dari 0,05. Hasil uji kesesuaian menyimpullcan bahwa model dapat diterima, meskipun nilai AGFI dan GFI diterima dalam rentang nilai madinal yaitu sebesar 0,843 dan 0,889. Hasil analisis menunjuldcan nilai Chi-Square sebesar 106,680; Probability sebesar 0,056; TLI sebesar 0,961; CFI sebesar 0,969; CMIN/DF sebesar 1,255; RMSEA sebesar 0,050. Temuan empiris dari penelitian ini mengindikasikan bahwa perlunya meninglcatIcan orientasi pembelajaran dengan meningkatkan motivasi tenaga penjualan dan peran relcan kerja guna meningkatkan kemampuan tenaga penjualan dalam melalcukan presentasi penjualan sehingga dapat memaksimalkan lcinerja tenaga penjualan perusahaan.