ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA HASIL TENAGA PENJUALAN DAN HITBUNGANNYA TERHADAP EFEKTIFITAS PENJUALAN PERUSAHA.AN ( Studi Empiris Pada Bank BPR di Elise Karesidenan Semarang )

Abstract

Sales force has very important role in life of banking in reaching its target. A good Management of sales force has important influence to reach effectiveness sale of company. Meanwhile, previous research mention that it is important to examine some performance of sales force factors with selling growth. This research hypothesized performance of sales force factors influence to the effectiveness of selling of company. According to the literary review about sales force control system, the strength of sales force, trust to wards the sales force influence the result performance of sales force and its relation with effectiveness sale of company this research propose four hypothesis, they are. Hl — the sales force control systems have an positive effect on to perfortriance result of sales force, H2 - sales force reliability have an positive effect on to trust to sales force, 113 — the trust at sales force have an positive effect on perforthance result of sales force, 114 - performance result of sales force have an positive effect on effectiveness sale of company. To test the hypothesis research uses 105 questionnaires in this study. The population in this research sales force at Bank Perkreditan Rakyat ( BPR) in Semarang. The Datas is then analysed by means of SEM of AMOS to test the causality relation of hypothesis. From result of the analysis have fulfilled Criteria Goodness-Of-Fit. Chi-Square (107,203), Probability ( 0,052), RMSEA ( 0,050), CMIN / DF (1,262), TLI ( 0,955), and CFI ( 0,963) so that can be told this model competent to be used. Examination of raised hypothesis indicate that hypothesis 1, 2, 3, and 4 have up to standard which determined [by] that is value of CR > 2.00 with probability level < 0,05. From result of analysis with the SEM propose theoretical implication that result performance of sales force can have implication on effectiveness sale of company. This research also propose implication of managerial is that factors variable which influence the result performance of sales force and its relationship with selling effectiveness of company is positively increasing the result performance of sales force trough sales force ability which is had by Bank Perkreditan Rakyat (BPR). There are several implications for future research about result performance of sales force but location and object different so that equal can result. Tenaga penjualan mempunyai peranan yang sangat penting dalam kehidupan perbankan dalam mencapai tujuannya. Pengelolaan tenaga penjualan yang baik mempunyai pengaruh penting untuk mencapai efektifitas penjualan perusahaan. Karya penelitian terdahulu telah memberikan tekanan akan perlunya pengujian variabel-variabel kinerja tenaga penjualan terhadap pertumbuhan penjualan perusahaan. Secara khusus penelitian ini menduga bahwa faktor-faktor kinerja basil tenaga penjualan mempengaruhi terhadap efektifitas penjualan perusahaan. Dan telaah pustaka tentang sistem kontrol tenaga penjualan, kandalan tenaga penjualan, kepercayaan pada tenaga penjualan mempengaruhi kinerja hasil tenaga penjualan dan efektifitas penjualan perusahaan yang digunakan untuk menjawab masalah penelitian tersebut dapat dimunculkan empat hipotesis yaitu : H1 — sistem kontrol tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja hasil tenaga penjualan, H2 — keandalan tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap kepercayaan pada tenaga penjualan, H3 - kepercayaan pada tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja basil tenaga penjualan, H4 - kinerja hasil tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap efektifitas penjualan perusahaan. Untuk menguji hipotesis-hipotesis tersebut maka dilakukan penelitian dengan menyebarkan 105 kuesioner yang manjadi populasinya adalah tenaga penjualan pada Bait Perkreditan Rakyat (BPR) di Eks. Karesidenan Semarang. Data-data tersebut kemudian dianalisis dengan alat analisis SEM dari AMOS untuk menguji hubungan kausalitas dari hipotesis-hipotesis tersebut. Dad basil analisis tersebut telah memenuhi Criteria Goodness—of—Fit. CM-Square (107,203), Probabilitas (0,052), RMSEA (0,050), CMIN/DF (1,262), TLI (0,955), dan CFI (0,963) sehingga dapat dikatakan model ini layak untuk digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa hipotesis 1, 2, 3, dan 4 telah memenuhi syarat yang ditentukan yaitu nilai CR > 2.00 dengan tingkat probabilitas < 0,05. Dan hasil analisis dengan SEM tersebut diajukan impliksi teoritis bahwa kinerja basil tenaga penjualan akan berimplikasi terhadap efektifitas penjualan perusahaan. Selain itu juga diajukan implikasi manajerial yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja basil tenaga penjualan dan hubungannya terhadap efektifitas penjualan perusahaan terbukti berpengaruh secara positif dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan melalui kemampuan tenaga penjualan yang dimiliki pihak bank BPR. Sedangkan usulan untuk penelitian yang akan datang adalah perlu dilalcukan penelitian mengenai kinerja basil tenaga penjualan tetapi lokasi dan objek yang berbeda sehingga hasilnya dapat dibandingkan.